Der VDI Vertriebstag vom 21. bis 22. Februar 2011 hatte dieses Jahr den Schwerpunkt Medizintechnik. Das Gastronomie im Stadtpark Bochum bildete die Kulisse für die spannenden Vorträge zu den aktuellen Möglichkeiten im Vertrieb und bot darüber hinaus Einblicke in Trends und Entwicklungen.
"Kann man Medizintechnik wie Kernseife verkaufen?" war die provozierende Frage von Prof. Dr.-Ing. Jörg Vienken, Vice President BioSciences Department der Fresenius Medical Care AG, mit der deutlich wurde, dass gerade die komplexen medizintechnischen Produkte von den Vertriebsmitarbeitern besondere Fähigkeiten abverlangen, um die Vor- und Nachteile verschiedener Produkte richtig für den Kunden einzuschätzen.
Neben der persönlichen Qualifikation spielt auch die fundierte Ausbildung für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter/ innen ein wichtige Rolle. Zu diesem Zweck bietet der VDI die berufsbegleitende Weiterbildung zum "Vertriebsingenieur VDI" an, die den Teilnehmern aus Industrie und Mittelstand direkt anwendbare Methoden und Werkzeuge für die strategische und operative Weiterentwicklung des Vertriebs "von Profis für Profis" aufzeigt. Als Neuerung wurde der "Vertriebsingenieur VDI Alumni Club" mit seinen ersten Mitgliedern vorgestellt, die das Netzwerk der ausgebildeten Vertriebsingenieure/ innen stärken soll.
Daneben widmeten sich gleich zwei Vorträge den neuen Medien und deren heutige Bedeutung für den erfolgreichen Vertrieb von Medizintechnik. Zusammenfassend können folgende Punkte festgehalten werden:
- Ihre Kunden nutzen die neuen Medien und tauschen sich fachlich über Geräte und Methoden aus.
- Planen Sie Ihre Aktivitäten im Netz! Nach dem Motto "Erst zuhören, dann mitreden".
- Man kann kostenlos einsteigen – professionelles Online- und SocialMedia-Marketing kostet Geld (bringt aber auch welches ein).
- Kontrollieren und messen Sie die eingesetzten Mittel.
Trends in der Medizintechnik
Jochen Roeser, Vorstand der Novotergum AG, erläuterte in seinem Votrag die Entstehung des zweiten Gesundheitsmarktes als Bestandteil des Gesundheitssystems und stellte die Probleme und Herausforderungen für mittelständische Unternehmen klar heraus? Nach Ansicht von Roeser liegen die Wachstumsmärkte des Gesundheitsmarktes in
- der Diagnose/Behandlung und Begleitung chronischer Volkskrankheiten,
- jeder Form von Dienstleistung für die Begleitung und Betreuung von Menschen in hohem Lebensalter und in
- jeder Form von Dienstleistung zur Erhaltung der Vitalität und zur Förderung des Wohlbefindens in „konsumtiven Format“
Für die erfolgreiche Positionierung des eigenen Unternehmens sollten die Unternehmen ganzheitliche Lösungen für ein Problemfeld anbieten. Dies meint, nicht nur ein einzelnes Produkt anzubeiten, sondern sich stärker einem Thema zu verpflichten und alle nötigen Produkte, wie jede Art von Verbrauchsgütern, anzubieten.
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