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Patienten sollten Medikamenten-Informationen – und natürlich nicht nur diese – von ihren behandelnden Ärzten erhalten, nicht aus dem Internet. Doch dieser Grundsatz findet in den täglichen Arzt-Patienten-Gesprächen nur eine geringe Anwendung. Als “Bremser” werden die Mediziner ausgemacht, eine Feststellung, die durchaus ihre Berechtigung hat. Doch erst die Gesamtsicht liefert eine tiefere Erkenntnis: betrachtet man die […]
Pharma-Referenten als Praxisberater: Von der euphorisierten Kundensicht zur Gesamtkompetenz
Da stimmt doch was nicht! Wenn Pharma-Referenten zum ersten Mal Praxisanalysen durchführen, entsteht für jeden zweiten ein Problem: die Ergebnisse weichen deutlich von ihren persönlichen Einschätzungen der Praxisbetriebe ab. Ihre Eindrücke sind deutlich positiver (“…die Abläufe wirken doch ganz harmonisch, die Helferinnen sind zufrieden und die Patienten auch, da kann etwas mit den Zahlen nicht […]
Betreuungsqualitäts-Assessment im Pharma-Außendienst: Best Practice-Player und -Candidates fördern, Borderliner entwickeln und Ravager reduzieren
Wie lässt sich der Erfolg einer Vertriebsorganisation entwickeln und dauerhaft auf möglichst hohem Niveau halten? Die Umsetzung der Vertriebsziele basiert auf der Fähigkeit der Pharma-Berater, eine möglichst ausgeprägte Betreuungsqualität in den Schlüsselbereichen “Gesprächsführung”, “Kompetenz” und “Serviceorientierung” zu schaffen. Jegliche Außendienstoptimierung, ob nun zur Erfolgssteigerung oder im Hinblick auf strukturelle Anpassungen, bedarf deshalb einer detaillierten Analyse […]