Für viele niedergelassene Ärzte sind Außendienstmitarbeiter der Pharmazeutischen Industrie eine wichtige Informationsquelle zu Medikamenten und ihren Anwendungsbedingungen bzw. -möglichkeiten. Doch die Betreuungsqualität der hierfür eingesetzten Pharma-Berater ist sehr unterschiedlich (http://bit.ly/Op86uE ). Da Ärzte nur über ein beschränktes Zeitkontingent für Referenten-Gespräche verfügen, kommt es für Praxisinhaber – unabhängig von der Güte der persönlichen Beziehung zu den Beratern – entscheidend darauf an, von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besucht zu werden, die in den Bereichen “Kompetenz”, “Gesprächsführung” und “Serviceorientierung” ein Maximum an Leistungsqualität offerieren. Das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) hat einen Ansatz entwickelt, der niedergelassenen Ärzten erstmalig ermöglicht, die Angebotsleistung ihrer Pharma-Besucher mit einem validierten Verfahren zu bestimmen und zu erkennen, ob sie – gemessen an der Leistungsfähigkeit des Pharma-Außendienstes allgemein – eine über- oder unterdurchschnittlich gute Betreuung erhalten. Das Resultat befähigt dann z. B. , nach objektiven Kriterien Prioritäten im Hinblick auf die Terminvergabe für Pharma-Referenten zu setzen oder zu entscheiden, ob in Anbetracht des Zeit-Qualitäts-Verhältnisses u. U. andere Informationsquellen geeigneter sind. Die Umsetzung des Verfahrens ist einfach und kostenlos: interessierte Praxisinhaber erhalten einen Fragebogen, mit dessen Hilfe sie die Betreuungsqualität der Außendienstmitarbeiter beschreiben, die sie aufsuchen, z. B. der Referenten, die die für sie interessantesten oder therapeutisch wichtigsten Präparate vertreten. Die ausgefüllten Unterlagen werden an das Institut gefaxt, die Angaben hier ausgewertet und eine Kurz-Expertise zur Betreuungsqualität der untersuchten Referenten im Vergleich zur Berufsgruppe und zum Best Practice-Standard erstellt, die der Arzt per E-Mail erhält. Basis des Benchmarkings ist das repräsentative Außendienst-Panel des Instituts. Die Expertise zeigt auf, welches Leistungsniveau von Außendienstmitarbeitern grundsätzlich erwartet werden kann, welche Qualität die Referenz ist und wo die beurteilten Betreuer einzuordnen sind. Ein Betreuungsqualitäts-Indikator (BQI) gibt Aufschluss darüber, in welchem Umfang sich die Besuche der Mitarbeiter für den Arzt lohnen. Die kostenfreie Analyse ist für alle ärztlichen Fachgruppen einsetzbar und kann von niedergelassenen Ärzten unter dem Stichwort “Pharma-QuickCheck” per E-Mail an die Adresse post@ifabs.de angefordert werden.
