Bei der Suche nach strategischen Ansatzpunkten für eine zukunftsorientierte Praxisführung steht der Adhärenz-Ansatz bei niedergelassenen Ärzten hoch im Kurs. Eine konsequente und professionelle Umsetzung vereint im Endergebnis medizinische Optimierung, exzellente Patientenorientierung und nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg. Aber auch Pharmazeutische Unternehmen können von diesem Konzept Präparate- und Gewinn-bezogen profitieren, indem sie Ärzte bei ihren Empowerment-Anstrengungen unterstützen. Die Adhärenz wird damit zum Connector der medizinischen und ökonomischen Perspektiven beider Marktakteure. Erste konkrete Projekt hierzu wurden initiiert, beispielsweise durch die Bayer Healthcare AG für die Parkinson-Behandlung. Allerdings handelt es sich um fraktale Maßnahmen, die auf Einzelaspekte, z. B. die Patienteninformation, ausgerichtet sind. Zur umfassenden Realisierung des Empowerment-Konzepts in Arztpraxen ist jedoch ein ganzheitliches Adhärenz-zentriertes Best Practice-Praxismanagement (AZP) notwendig, das spezifische Vorkehrungen, Arbeitsroutinen und Verhaltensweisen in den Aktionsbereichen “Strategie und Konzept”, “Kommunikation (Form und Inhalt)”, “Organisation”, “Begegnungsrahmen (sachlich und personell)” und “Schnittstellen-Management” umfasst. Beispielsweise müssen die Abläufe einer Praxis (Organisation) so angelegt sein, dass genügend Zeit für Adhärenz-fördernde Information ist oder die Räume diskrete Kommunikation ermöglichen (Sachlicher Begegnungsrahmen). Ca. 200 Gestaltungsaspekte – so ergaben die Benchmerking-Untersuchungen unseres Instituts – formen das AZP, die aber erst in knapp 15% der Arztpraxen – über alle Fachrichtungen betrachtet – bislang realisiert werden. Für Praxisinhaber, die auf ein AZP setzen, zahlt sich dieser Ansatz im Vergleich zu Nicht-AZP-Praxen konkret nicht nur im Hinblick auf bessere Therapie-Ergebnisse spürbar aus:
– sie erreichen mit ihrer Arbeit eine deutlich höhere Patientenzufriedenheit,
– die Weiterempfehlungsbereitschaft ihres Klientels ist wesentlich stärker ausgeprägt,
– sie erhalten bessere Beurteilungen in Arzt-Bewertungsportalen.
Pharma-Anbieter, die auf das Adhärenz-Konzept setzen wollen, müssen zu seiner Umsetzung ihre Außendienstmitarbeiter zu “Adhärenz-Development-Managern” entwickeln, um der Ganzheitlichkeit des Ansatzes gerecht zu werden. Das wirkt gleichzeitig der “Fraktalitäts-Falle” entgegen, d. h. der Gefahr, dass der Support bei Teil-Maßnahmen auf Dauer unglaubwürdig wirkt und immer weniger akzeptiert wird. Zudem bietet ein AZP-Engagement die Möglichkeit, dem von Ärzten teilweise stark empfundenen Betreuungsqualitäts-Defizit (http://bit.ly/HJQXcM ) und der zunehmenden Ersetzbarkeit des Außendienstes durch digitale Medien (http://bitly.com/wuFZhU ) entgegenzuwirken. Ebenso wird es möglich, in eine substantielle Kooperation mit Krankenkassen einzutreten, die dieses Thema – wie beispielsweise die Techniker Krankenkasse – intensiv verfolgen.
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Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter http://bit.ly/IGCQDU
