Der gestrige Besuch in einer Wirtschafts-Fachbuchhandlung erbrachte als “Nebenwirkung” eine erstaunliche Beobachtung: unter dem Stichwort “Kundenzufriedenheit” fanden sich insgesamt 12 Titel, die diesem Thema gewidmet waren, der Bereich “Verkauf / Verkaufstechniken” konnte jedoch mit 96 Publikationen aufwarten. Eine Nachfrage ergab, dass es sich hierbei um die aktuellen Bücher zu den Themen handelte. Der stichprobenartige Blick in die Inhaltsverzeichnisse einiger Sales-Ratgeber zeigte, dass auch hier natürlich das Thema “Kundenorientierung” aufgegriffen wird, aber in Relation zum übrigen Inhalt nur als Randerwähnung, zusammengefasst in der Klassiker-Appell, man müsse immer daran denken, “im Kopf des Kunden zu denken”. Die Beobachtung dieses Verhältnisses der Buchtitel spiegelt sich auch in der Arbeitsrealität des Pharma-Vertriebs wieder. Die durchschnittliche Betreuungsqualität von Pharma-Referenten und -Beratern liegt bei nur 56% (Pharma-Außendienst-Strategie 2013: Den Mainstream der Kundenanforderungen erkennen). Die Techniken sind hierbei nicht für den niedrigen Wert verantwortlich, denn hier werden die Kundenanforderungen zu gut 74% erfüllt. Vielmehr hapert es bei Kompetenz und Serviceorientierung. Im Mittelpunkt der Kundenanforderungen stehen in beiden Aktionsbereichen vor allem Aspekte der Praxisführung. So verwundert es nicht, dass Pharma-Berater, die sehr gute Noten von ihren Kunden für ihre Betreuungsqualität erhalten, neben den Produkt-Informationen konkrete und vor allem praxisbezogene Serviceleistungen anbieten, z. B. Abrechnungshilfen, Patientenbefragungen, Telefonschulungen für Mitarbeiterinnen, IGeL-Unterstützung, Organisations- und Praxisberatungen sowie Zeitmanagement-Tipps für die Praxisinhaber (Quelle: Sales talk insights: Wie Ärzte die Informationsgespräche des Pharmazeutischen Außendienstes empfinden). In allen anderen Fällen wird ein zu großer Schwerpunkt auf Präsentations- und Argumentationstechniken gelegt, die Kundenorientierung im Sinne einer Bedarfserkennung und -deckung kommt dabei zu kurz. Ergänzend wird die Arbeit dadurch erschwert, dass viele Außendienstmitarbeiter ihre Zielärzte nicht gut genug kennen, Eigen- und Fremdbild deutlich divergieren (vgl. hierzu: Einschätzung der Kundenmeinung: Viele Pharma-Berater liegen falsch). Eine Beseitigung dieser Schieflage mit entsprechender Erfolgssteigerungs-Option ist in drei simplen Schritten möglich (Die Delving-Strategie für professionelles Pharma-Kundenmanagement). Eine Voraussetzung besteht jedoch: der Wille für eine solche die etablierten Routinen verlassende Veränderung muss als strategische Grundhaltung vorhanden sein und von allen Akteuren mitgetragen werden.
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Heise berichtet am 7.2.2014
“In Großbritannien wird es bald eine zentrale Datenbank für
alle medizinischen Daten geben – mit Hintertüren für Polizei und
Behörden
Schon vor Jahren wurde gewarnt (“Das ist gesellschaftlicher Verfall”),
dass Großbritannien auf dem besten Weg ist, zu einem Überwachungsstaat
zu werden. Dem scheint man jetzt noch näher zu kommen. Ab Mai wird es
eine zentrale Datenbank für alle medizinischen Informationen über
Patienten des nationalen Gesundheitssystems NHS geben. Die medizinischen
Daten der ganzen Nation werden dann an einem Ort bei dem Health and
Social Care Information Centre(HSCIC) digital gespeichert sein. Und wie der Guardian erfahren hat, werden die Polizei und andere Behörden darauf ohne einen richterlichen Beschluss zugreifen können.” (Florian Rötzer, Heise)
Und weiter bei Heise:” Eine ähnliche Entwicklung droht auch in Deutschland, wenn nach der
Einführung der elektronischen Gesundheitskarte auch die elektronische
Gesundheitsakte kommen sollte.”
Gesundheit: Trend aus Japan: Wellness mit Waldbaden
Garmisch-Partenkirchen (dpa/tmn) – Professor Iwao Uehara schickt seine Patienten in den Wald. Der Forstwissenschaftler von der Universität Tokio lässt Menschen mit Burn-out zum Beispiel gefällte Bäume schleppen und nur das essen und trinken, was der Wald so hergibt. … lesen Sie
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