Der Titel eines Blog-Beitrags – “People Don’t Dislike Sales People, They Dislike Bad Selling!” – ist auch auf die Arbeit des Pharma-Außendienstes anwendbar. Die Ergebnisse des Sales Talk Insights-Projektes (Wie Ärzte die Informationsgespräche des Pharmazeutischen Außendienstes empfinden) zeigen eine von Ärzten als deutlich zu gering eingestufte Betreuungsqualität (vgl. Abb.). Die Hauptgründe: fehlendes Kundenzufriedenheits-Monitoring und falsch ausgerichtetes Kundenmanagement (Best Practices im Pharma-Außendienst: Ausschöpfung ungenutzter Erfolgspotenziale durch Kunden-Assessment und B2B-Konzepte). Die Lösung: eine konsequente Umsetzung des Delving-Ansatzes (Was Pharma-Außendienstmitarbeiter von Archäologen lernen sollten: Die Delving-Strategie für professionelles Pharma-Kundenmanagement). Nur eine Arztnutzen-basierte Strategie kann verhindern, dass der Außendienst durch Internet-Informationsangebote ersetzt wird (Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte? Ergebnisse einer Exploration), eine Tendenz, die bereits sehr ausgeprägt ist und der auch durch den Einsatz neuer Medien in der Außendienst-Kommunikation nicht entgegengewirkt werden kann (Wie hat sich die Informations-Qualität der Gespräche mit Pharma-Referenten durch den Einsatz von Tablet PCs verändert?).
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Klinik-Praxis-Kooperation: Intensivere Kommunikation
Der Valetudo Check-up© „Einweiser-Zufriedenheit Krankenhaus“: Der Vitaldaten-Test für ein „gesundes“ Kooperationsmanagement – Ermittlung der Leistungs- und Kooperationsqualität einer Klinik / Abteilung aus Sicht der einweisenden niedergelassenen Ärzte – Doppeltes Benchmarking zu den (a) Ergebnissen, die Kliniken / Abteilungen der gleichen Fachrichtung durchschnittlich bei ihren Einweisern erreichen und (b) den Anforderungen, die die kooperierenden Ärzte an die […]
Report Mainz berichtet kritisch über FSME-Impfung
Kein TV-Politmagazin ohne ein Beitrag über die Pharmaindustrie. Am Montag berichtete das ARD-Magazin “Report Mainz” unter dem Titel “Panikmache bei Zeckenschutzimpfungen – Die verantwortungslosen Kampagnen der Pharmaindustrie” (Video).
Als Aufhänger für den Beitrag dient ein Kind, das vermutlich einen Impfschaden durch eine FSME-Impfung erlitten hat und nun ein Pflegefall ist. Das wird im Beitrag nicht weiter belegt, erscheint aber nach der aktuellen Einschätzung des Arzneitelegramms auch nicht unplausibel (a-t Juli 2007):
Hauptthema des ARD-Berichts ist die Diskrepanz zwschen den tatsächlichen Risiken der FSME und den von den Impfstoffherstellern getragenen öffentlichen Kampagnen. Für Leser dieses Blogs nichts fundamental Neues.
Überraschend allerdings, dass sich ausgerechnet das Robert-Koch-Institut (RKI) im Beitrag von den Kampagnen der Industrie distanziert. Hatte doch gerade das RKI mit einer Neudefinition der “FSME-Risikogebiete” die entscheidende Munition für die Impfkampagnen der letzten Jahre geliefert. Dazu noch einmal das Arzneitelegramm 7/2007:
“Bitte recht unpersönlich!” – Weitere Ergebnisse der Exploration “Wie gut sind meine Pharma-Mailings?”
In Zusammenhang mit den in Mailings angebotenen Abforderungsmöglichkeiten und den damit verbundenen Zusendungen (Vorsicht Kundenbestellung!) bemängelten die Mediziner auch die unpersönliche Art der Begleit-Briefe. Von hundert Zusendungen handelte es sich bei 76 um einfache Lieferzettel, 15 wurden von einem Standard-Brief begleitet (“Sehr geehrter Anforderer…”) und nur neun waren persönlicher gehalten. In der Marketing-Fachsprache heißen Aussendungen […]