Die Anforderungen niedergelassener Ärzte an eine qualitativ hochwertige Betreuung durch Pharma-Außendienstmitarbeiter beziehen sich immer mehr auch auf Unterstützungsleistungen der unternehmerischen Praxisführung (Was Pharma-Außendienstmitarbeiter von Archäologen lernen sollten: Die Delving-Strategie für professionelles Pharma-Kundenmanagement). Viele Vertriebsmitarbeiter scheuen jedoch davor zurück, ihre Präparate-Informationsarbeit durch ein Engagement in diesem Bereich zu ergänzen, da sie befürchten, in einer solchen Funktion nicht akzeptiert zu werden. Aber diese Angst ist – wie eine Untersuchung zeigt (Pharma-Berater vs. Praxisberater – Pharma-Außendienstmitarbeiter überzeugen mit professionellen Angeboten) – unbegründet. Des weiteren bezweifeln sie, genügend methodisches und Beratungs-Wissen zu besitzen. Doch auch diese Zurückhaltung ist nicht notwendig, da es Ärzten primär um Hinweise zu konkreten Verbesserungen der täglichen Arbeit geht: bei der Praxisorganisation, in Bezug auf ihre Marketing- und IGeL-Arbeit und hinsichtlich der Patientenorientierung. Ein Großteil der Fehler, die Praxisteams in den genannten Aktionsbereichen unterlaufen, sind durch einfache Beobachtung – z. B. in der Wartezeit auf das Gespräch mit dem Arzt – feststellbar. Auf diese Weise können jeder Arztpraxis beispielsweise durchschnittlich 18 Optimierungsansätze für die Praxisorganisation identifiziert werden. Mit einfachen Checklisten zu den Grundanforderungen professioneller Abläufe, kommunikationsstarker Marketing-Maßnahmen oder Zufriedenheits-steigernder Patientenorientierung lassen sich Verbesserungsansätze systematisch ermitteln und für die Praxisteams nutzbar machen (Beispiel: Außendienstmitarbeiter als Praxisberater: Checkliste Wohlfühl-Atmosphäre). Ein anderer Weg ist die Durchführung von SWOT-Analysen, bei denen nicht nur der Außendienst-Mitarbeiter, sondern auch das Praxisteam ihre Sicht der Stärken und Schwächen, Bedrohungen und Chancen eines Praxisbetriebs beschreiben. Knapp eine Stunde benötigt ein Mitarbeiter – so ergaben entsprechende Tests unseres Instituts mit einem einfachen SWOT-Tool -, um die relevanten Informationen zusammenzufassen und aufzubereiten. Die Optimierung-Empfehlungen ergeben sich dabei allein aus der Multi-Perspektive (Pharma-Berater, Arzt, Medizinische Fachangestellte) der Betrachtung. Die erzielbaren Resultate sind durchaus bemerkenswert: setzt ein Praxisteams z. B. die ermittelten Organisations-Veränderungen konsequent um, sind mittelfristig – wie Vorher-Nachher-Untersuchungen zeigen – durchschnittlich 25% mehr Gewinn realisierbar (Organisation in der Arztpraxis: Eine umfassende Optimierung bringt durchschnittlich 25% mehr Gewinn). Diese große Steigerungsmöglichkeit beruht auf dem Magnet-Effekt der Praxisorganisation (Praxisorganisation und ihr Magnet-Effekt: Warum die Organisationsqualität so wichtig ist), der Synergien in anderen Praxis-Aktionsfeldern initiiert. Qualitativ hochwertige Tipps für das Praxis-Marketing wirken sich im Mittel in Form von durchschnittlich 14% mehr Neu-Patienten aus, IGeL-Hilfen können die Nachfrage – je nach Ausgangslage – um bis zu 40% steigern. Insgesamt betrachtet bietet ein Engagement im Bereich “Praxisberatung” für den Pharma-Außendienst die Möglichkeit, eine bislang weitgehend ungenutzte Service-Lücke für den eigenen Gebietserfolg zielgerichtet zu nutzen (Marketinginstrument “Praxisberatung” – Anwendung und Nutzen aus der Sicht von Außendienstmitarbeitern).
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