Das erste Resultat des Projektes “Wie gut sind meine Pharma-Mailings?” ist ernüchtern: von 100 kontaktierten, zufällig ausgewählten Ärzten
– gaben 14 an, die Zusendungen der Industrie ohne nähere Prüfung von ihren Mitarbeiterinnen wegwerfen zu lassen,
– berichteten weitere 63, die Briefe und Folder grundsätzlich nicht zu lesen. Vielmehr hätten Sie ihre Helferinnen angewiesen, die Aussendungen auf Fortbildungs-Ankündigungen oder Bestellmöglichkeiten durchzusehen und die Mailings anschließend – ungelesen – zu vernichten.
– erklärten die übrigen 23, die Aussendungen durchzusehen, bezifferten aber den Nutzen der vermittelten Informationen mit einem durchschnittlichen Benefit Score von “-0,23″, gemessen auf einer Skala von “-2″ = “Sehr gering” bis “+2″ = “Sehr groß”.
Der Analyse-Tipp: Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter
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