Ein Ergebnis der Außendienst-Kompass-Untersuchung war, dass der Präparate-Besprechungsanteil am Gesamt-Gespräch über Alt-Produkte bei etablierten, langjährig bekannten Mitarbeitern durchschnittlich bei nur 51,7% liegt. Die übrige Gesprächszeit entfällt auf “Small Talk”. Ein Teil davon bezieht sich auch auf Informationen über das vertretene Unternehmen. Allerdings sind diese nach Auskunft der befragten Ärzte im Grund-Tenor stets negativ gefärbt. Vor allem geht es hierbei thematisch um:
– ungerechte Behandlung durch Vorgesetzte
– steigenden Arbeitsdruck
– Konflikte mit dem Innendienst
– mangelnde Unterstützung durch Serviceabteilungen
– schlechte Kommunikation mit dem Management
– verspätete oder ausbleibende Informationen über unternehmenspolitische Geschehnisse
– negative Auswirkungen und Umstrukturierungsmaßnahmen. Manche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nutzen die Klage auch als Marketing-Prinzip, Stichwort: “Charity-Verkauf“. Da dieses Verhalten ein firmenübergreifendes Phänomen ist, hat sich bei vielen Ärzten ein schlechtes Image der Industrie gebildet, das kontinuierlich genährt wird. Der generelle Wahrnehmungs-Fokus richtet sich – auch im Hinblick auf Pressemeldungen – vor allem auf die “dunkle Seite” der Industrie, positive Aktionen und Bemühungen werden kaum beachtet. Die Ursache dieses Zustands liegt weniger in der Verantwortung der Mitarbeiter, sondern in einer falsch ausgerichteten Vertriebs-Strategie, die allein auf eine Präparate-Profilierung setzt und Informationen über das Anbieter-Unternehmen als bekannt voraussetzt. Die Kompass-Untersuchung ergab jedoch, dass 2/3 der befragten Ärzte an grundsätzlichen Informationen über Projekte und Aktionen der in der Befragung vertretenen Firmen interessiert waren, sie ihnen also nicht bekannt waren, bislang aber kein Berater auf dieses Anliegen reagiert hatte. Hinzu kommt, dass das Image-Building der Pharma-Industrie grundsätzlich nicht nachhaltig genug betrieben wird und deshalb auch kein Gegengewicht zu den in vielen Außendienstgesprächen vermittelten Einflüssen besteht. So bleibt auch weiterhin das Unternehmens-Image nicht nur im Außendienst-Gespräch “auf der Strecke”.
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