Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien, Sonstiges

Was macht man mit Blockheads und Glücksrittern? – Entwicklungs-Strategien für den Pharma-Vertrieb

IFABSMarch 11, 2013

Die mitarbeiterbezogene Bestimmung der Kundenzufriedenheit (Regionale Kundenzufriedenheitsanalyse RKA) ist für eine nachhaltige Steuerung des Außendiensterfolges unerlässlich. Entscheidend für die strategische Gebiets- und Mitarbeiter-Entwicklung ist dabei nicht nur die Mitarbeiter-individuelle Bestimmung der Customer Care Quality Scores (CQS), sondern auch ein ergänzender Eigenbild-Fremdbild-Vergleich der Kunden-Anforderungen. In einem Matching-Portfolio kann nach der Datenermittlung kategorisiert werden, wie ausgeprägt die Übereinstimmung der tatsächlichen Kundenanforderungen mit der Einschätzung des sie betreuenden Pharma-Referenten ist und welcher Grad an Kundenzufriedenheit erzeugt wird. Hieraus lassen sich vier Typen von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern identifizieren und die zugehörigen Entwicklungs-Strategien ablesen (die in den Quadranten jeweils aufgeführten Prozentzahlen geben die durchschnittliche Verteilungshäufigkeit für den Pharma-Vertrieb an):
Strategen: sie erkennen den Bedarf ihrer Kunden und handeln adäquat. Bei diesen Mitarbeitern besteht kein Korrekturbedarf, sie können zudem für das interne Kundenmanagement-Coaching anderer / neuer Außendienst-Kollegen eingesetzt werden.
Verlierer: sie sind das Gegenteil der Strategen und senken der Gesamterfolg jeder Außendienst-Organisation. Eine Entwicklung zu eigenständig handelnden Strategen ist fast gar nicht möglich. Ihre Kundeneffektivität kann – in Abhängigkeit vom ihrem grundsätzlichen Fähigkeiten-Potential – ausschließlich durch Besuchs- und Handlungsvorgaben oder im Rahmen repetierender Erhaltungskontakte gewährleistet werden.
Blockheads: die Mitarbeiter sehen ihre Möglichkeiten, handeln aber nicht adäquat, zum Teil, weil sie nicht wissen, wie sie die Anforderungen erfüllen sollen, zum anderen Teil, weil sie ihre eingefahrenen, aber nicht mehr zeitgemäßen Betreuungsroutinen nicht verlassen wollen. Diese Gruppe kann durch individuell angepasste Verkaufstrainings-Maßnahmen, deren Inhalte sich aus ihren RKAs ergeben, in Richtung des Strategen-Typs entwickelt werden.
Glücksritter: auch diese Mitarbeiter-Typ ist entwicklungsfähig, da er intuitiv das Richtige tut, aber zu wenig systematisch arbeitet und deshalb unter den erzielbaren Erfolgsmöglichkeiten seines Bezirks bleibt. Ihr Trainingsbedarf liegt im Bereich des Kunden-Strukturmanagements.

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Wer fängt an? Teil 2

Gedanken eines Hausarztes zum deutschen Gesundheitswesen in drei Teilen
Eines gleich vorweg: Eine wirkliche Wende im Gesundheitswesen ist nicht zu erwarten. Den gern am Stammtisch und anderswo erwarteten Knall wird es nicht geben, keine einschneidende Reform, keinen Zusammenbruch, nach dem Motto: Der Krug geht so lange zum Brunnen, bis er bricht. Diese düstere Vision, seit Jahren […]

Dringend benötigt: Der Spam-Filter für unternehmensinterne E-Mail-Nachrichten

In einer Kurzbefragung wurden Manager in Pharmazeutischen und Medizintechnischen Unternehmen gebeten, die innerhalb einer Woche erhaltenen, firmeninternen E-Mail-Nachrichten ihrem subjektiven Empfinden nach in die Kategorien “handlungsrelevant” und “unwichtig” einzuordnen. Das Resultat (vgl. Abb.) belegt im Vergleich zu einer Analyse aus dem Jahr 2006 eine seit damals deutlich angestiegene “Spamifizierung” der Management-Kommunikation. Hauptquelle der internen Spam-Mails […]

Auswertung der unterstützten Forschungsprojekte der MS-Gesellschaft (2008 – 2015)

Die MS-Gesellschaft hat die Liste der unterstützten Forschungsprojekten mit den Projekten bis 2015 ergänzt. Besten Dank an die MS-Gesellschaft für das Pflegen dieser Angaben.

Mit diesen neuen Daten habe ich die letzte Auswertung um die neuen Projekte ergänzt.

Auswertung Forschungsförderung

Die graphische Auswertung der unterstützten Forschungsprojekte von 2008 bis 2015 zeigt folgendes Bild:

Anzahl Forschungsprojekte nach Universitäten, 2008 – 2015

Unterstützte Forschungsprojekte nach Fachgebiet, 2008 – 2015

Auswertung

Seit 2008 wurden 196 Forschungsgesuche bewilligt.
Rund 10.3 Mio. Franken wurden in den letzten 8 Jahren für die Forschungsförderung ausgegeben. Die MS-Gesellschaft vergibt jährlich etwa 1.2 Mio. Franken.
Ein unterstütztes Projekt erhält im Durchschnitt etwa 50‘000 Franken.
Die unterstützten Projekte werden fast ausschliesslich an die Schweizer Universitäten vergeben. Etwa die Hälfte der Projekte wurde an die Universitäten Basel und Zürich vergeben. Die Aufteilung ist in der ersten Grafik dargestellt.
Die MS-Gesellschaft hat zu über zwei Dritteln immunologische Forschung unterstützt, wovon 22 Projekte zur Mausforschung (EAE) gehören. Die zweite Grafik zeigt die Aufteilung nach Fachgebieten.¹
Die 196 unterstützten Projekte wurden auf 105 verschiedene Personen verteilt.
47 Projekte wurden an Forscher vergeben, die selbst im wissenschaftlichen Beirat (2015: 29 Mitglieder) sind, der für die Vergabe der Forschungsförderung verantwortlich ist.
79 unterstützte Projekte wurden von Professoren eingereicht.
Die am stärksten geförderten Unis seit dem Beginn dieser Auswertungen (2008) sind:²
- Universität Zürich: Fr. 2.6 Mio. Franken
- Universität Basel: Fr. 2.3 Mio. Franken
- Universität Genf: Fr. 1.8 Mio. Franken

Die folgende Tabelle zeigt die Forscher mit drei und mehr Projekten:

Forscher	Uni	Anzahl Projekte	~Förderungsbetrag kCHF²
Britta Engelhardt	BE	8	420
Burkhard Becher	ZH	8	420
Walter Reith	GE	8	420
Danielle Burger	BE	7	368
Patrice Lalive	GE	7	368
Raija Lindberg	BS	7	368
Ruth Lyck	LS	7	368
Renaud Du Pasquier	LS	6	315
Adriano Fontana	ZH	5	263
Nicole Schaeren-Wiemers	BS	5	263
Tobias Suter	ZH	5	263
Burkhard Ludewig	SG	4	210
Doron Merkler	GE	4	210
Jan Lünemann	ZH	4	210
Norbert Goebels	ZH	4	210
Paul Grossman	BS	4	210
Andrea Huwiler	BE	3	158
Cornel Fraefel	ZH	3	158
Jens Kuhle	BS	3	158
Nanco van der Maas		3	158
Stéphanie Hugues	GE	3	158

Forscher, die seit 2008 drei und mehr geförderte Projekte haben. Die Veränderungen seit der letzten Auswertung sind gelb markiert und schräg geschrieben. kCHF = Kilo Franken, also Beträge in 1000 Franken; Datenquelle: MS-Gesellschaft, eigene Auswertung.

Im Sinne von Open Data ist die Auswertung als Tabellendokument, wie schon seit Beginn, als Anhang verfügbar.

Unterstützte Projekte 2015

Die folgenden Grafiken zeigen die im 2015 unterstützten Projekte.

Anzahl Forschungsprojekte nach Universitäten, 2015

Neu unterstützte Forschungsprojekte nach Fachgebiet, 2015

MS-Register (SMSR)

Wie viele MS-Betroffene gibt es in der Schweiz? Wie geht es ihnen?

Diese Fragen können nicht beantwortet werden. Keine Daten sind verfügbar. Man ist auf grobe Schätzungen angewiesen. Die MS-Gesellschaft hat deshalb die Einführung eines MS-Register für die Schweiz beschlossen, das genau diese Fragen beantworten soll. Das ist ein wichtiges Projekt. Ich werde auf das MS-Register (SMSR) in einem eigenen Artikel eingehen.

Kohortenstudie (SMSC-Study)

Zur Kohortenstudie wurden keine Daten veröffentlicht, oder zumindest sind mir diese nicht bekannt.

Transparenz

Mehr Transparenz bei der Forschungsförderung wäre erstrebenswert. Beispielsweise könnten die gesprochenen Gelder für die Projekte bei der Übersicht hinzugefügt werden.

Wie machen es andere?

Die Krebsliga Zürich listet die bewilligten Forschungsprojekte im Jahresbericht 2014 (Seite 10) mit den notwendigen Informationen auf: Wer, was und wie viel. Informativ, einfach und gut.

Resultate

Welche Ergebnisse wurden mit dieser Forschungsförderung erzielt?

Diese Frage kann ich momentan nicht beantworten. Es liegen mir keine Daten vor.

Der Wissensaustausch in der biomedizinischen Forschung erfolgt durch Forschungsartikel. Eine Übersicht der publizierten Studien aus geförderter Forschung wäre wünschenswert. Für eine weiterführende, vertiefte Lektüre sollten die Originalpublikationen verlinkt sein (Open Access). (Achtung: Die Anzahl der Publikationen ist kein Kriterium der Qualität. Mehr Publikationen sind nicht automatisch besser. Es sollte daher auch nicht das Ziel der Forschungsförderung sein, einfach eine möglichst hohe Anzahl an Publikationen zu erstellen.)

Fazit

Inhaltlich ist die immunologische Forschung mit zwei Drittel der Projekte klar dominant. Die Immunologie ist der deutliche Schwerpunkt der geförderten Forschung der MS-Gesellschaft.

Die Forschungsförderung sollte nachvollziehbarer werden. Mehr Transparenz wäre erstrebenswert.

Aus Patientensicht würde ich mir wünschen, wenn die MS-Gesellschaft als Betroffenenorganisation die Prioritäten der Betroffenen in die Forschungsförderung klarer einfliessen lassen würde. Für Patienten direkt-relevante Fragestellungen, die sonst zu kurz kommen, sollten besonders gefördert werden.

Offenlegung

Seit Ende 2013 bin ich Mitglied es Wissenschaftlichen Beirates der MS-Gesellschaft. Die Auswahl der Projekte wird von einem Fachgremium vorgenommen und ich habe keinen direkten Einfluss. Für diese Auswertung habe ich mich auf die öffentlich verfügbaren Informationen, wie bereits seit der ersten Auswertung 2011, gestützt. Im Blog drücke ich meine persönliche Meinung aus, die nicht mit jener der MS-Gesellschaft oder des Wissenschaftlichen Beirates der MS-Gesellschaft übereinstimmen muss.

Ich bin seit 2014 Mitglied der Krebsliga Zürich.

Die Zuordnung zu den Fachgebieten habe ich aufgrund des Projekttitels vorgenommen. Eine Beschreibung oder Zusammenfassung habe ich mit den öffentlich verfügbaren Informationen erstellt. Ungenaue Zuordnungen sind deshalb wahrscheinlich. ↩
Unter der Annahme gleich grosser Projekte. Da keine Angaben über die gesprochenen Gelder vorliegen, wird der Betrag durch die Anzahl Projekte geteilt. Es wäre eine Verbesserung, wenn in Zukunft die gesprochenen Gelder bei den Projekten aufgelistet würden, siehe Transparenz. ↩ ↩

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