Aus Sicht von Vertriebsleitern ist die Aufteilung der Gesprächszeit ihrer Außendienstmitarbeiter mit den Zielpersonen (Gesprächs-Design) dann ideal (Soll), wenn
– 80% auf die Präparate-Information,
– 10% auf Service-Angebote,
– 5% auf Unternehmens-Nachrichten (z. B. Erfolge in Zulassungsverfahren neuer Präparate) und
– 5% auf Allgemeines zur Beziehungsförderung (Small Talk) entfallen.
Die Arztangaben zu dem, was in den Praxen tatsächlich geschieht, sehen jedoch vollkommen anders aus (Ist):
– lediglich 50% der Zeit wird für die Produktvorstellung verwendet,
– 5% für Service-Präsentationen und
– 45% bestehen aus Small Talk.
IFABS aktuell:
– Konfliktmanagement für niedergelassene Ärzte
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