Das zentrale Prinzip der Arbeit des Außendienstes ist die Übernahme von Ergebnis-Verantwortung. Hierauf werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Zielvereinbarungen und Führungsgesprächen verpflichtet. Vollkommen unberücksichtigt bleibt jedoch die Image-Verantwortung, die sie durch ihr Auftreten für ihre Unternehmen haben. Pharma-Berater sind auch “Image-Botschafter”, Repräsentanten ihrer Arbeitgeber, aber leider nur in der Theorie, denn real fehlt dem kundenbezogenen Image-Transfer die Persistenz, so dass für die meisten Firmen ein fraktales Unternehmensbild entsteht. Damit wird jedoch ein wesentlicher Wettbewerbs-Vorteil verschenkt, den eine solide, positive und umfassende Image-Positionierung bietet. Auch hier ist – wie bei der Service-Thematik – ein Umdenken notwendig, das dazu führt, den Aspekt des Image-Designs in den Kundenkontakt zu integrieren und Zielgruppen-umfassend Präparate-Nutzen mit Unternehmens-Werten zu verbinden. Auf Kundenseite wäre die Reaktion positiv. So äußerten in der Außendienst-Kompass-Untersuchung 2/3 der befragten Ärzte Interesse an grundsätzlichen Informationen über Projekte und Aktionen der vertretenen Firmen, allerdings hatte kein Pharma-Berater je auf dieses Anliegen reagiert.
Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter / Bestimmung des Customer Care Quality Scores
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
