…hätte für eine erfolgreiche Umsetzung die besten Voraussetzungen:
– Außendienst-Mitarbeiter betreuen die Kunden vor Ort,
– Marketing-Abteilungen entwickeln die strategischen Grundlagen und den konzeptionellen Rahmen,
– spezialisierte Service-Unternehmen bieten Umsetzungslösungen für die Konzepte.
Aber die Realisierung funktioniert dennoch nicht, denn gravierende Fehlregulationen wirken hemmend:
– Geschäftsführungen kümmern sich kaum um die Entwicklung und Förderung Unternehmens-umspannender, Bereichs-integrierender Führungsprinzipien, so dass sich Abteilungs-Egoismen und interne Grabenkämpfe ungehindert entwickeln können,
– die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst ist aufgrund der beschriebenen Sachlage, divergierender Zielsetzungen und starker Eigen-/ Fremdbild-Diskrepanzen gestört,
– Marktforschung ist Indikations- und Präparate-bezogen ausgerichtet, jedoch nicht Marketing-orientiert,
– das Trend- und Mikro-Trend-Scouting wird nicht systematisch verfolgt,
– der Außendienst kennt die Anforderungen der Kunden nur unzureichend, da keine professionelle Kundenforschung betrieben wird,
– Marketing-Abteilungen setzen vielfach auf ein ineffektives Instrumenten-Standardrepertoire,
– die Kurzfrist-Budgetbetrachtung limitiert die Instrumenten-Wirkungsentfaltung.
Fazit: die Realisierung innovativer Marketingansätze erfordert auch einen Management-Neustart.
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