Ärzte wissen häufig besser über interne Vorgänge in Pharma-Unternehmen Bescheid als manche Mitarbeiter. Das zeigen die Ergebnisse Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA). Hier geben niedergelassene Ärzte nicht nur Auskunft über ihre Beurteilung der Betreuungsqualität der Pharma-Referenten, sondern berichten auch über die Eindrücke, die ihnen ihre Betreuer über die von ihnen vertretenen Firmen vermittelt haben. Dabei wird deutlich: viele Außendienstmitarbeiter sprechen mit ihren Kunden detailliert und offen über Unternehmens-Interna und halten sich nicht mit im doppelten Sinn kritischen Informationen zurück: z. B. über den Geschäftsführer, der demnächst entlassen wird, weil er sich mit dem einflussreichen Vertriebsleiter überworfen hat, über das drohende Zulassungs-Desaster bei einem erhofften Blockbuster-Präparat, über die Budgetkürzung zur Ergebnisverbesserung, die misslungene Mitarbeiterbefragung, die geplante Stellenreduktion oder über den Regionalleiter mit den fragwürdigen Kundenbindungs-Methoden. Für Unternehmen wirken sich derartige Indiskretionen äußerst negativ aus, verstärken sie doch das ohnehin bestehende Negativ-Image pharmazeutischer Anbieter. Besonders gravierende Folgen hat es, wenn die Vertriebsmitarbeiter über Ereignisse berichten, die sie persönlich beeinträchtigend betreffen. Je nach Beziehungsqualität entwickeln Ärzte, so zeigen es ihre Aussagen, eine starke Solidarität mit ihren Betreuern, die sich gegen das jeweilige Unternehmen richtet. Auf diese Weise nehmen die so handelnden Außendienstmitarbeiter eine fatale “Sandwich-Position” ein, bei der sie für ihre Unternehmen arbeiten, sie aber nicht vertreten. Andere nutzen diesen Ansatz bewußt für ihre Marketing-Arbeit (“Charity-Marketing“).
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
