Die Zeit der Geschenke ist vorbei. In Anbetracht der sich ändernden Rahmenbedingungen benötigen Pharma-Marketing und -Vertrieb eine Neuausrichtung. Die Strategie lautet: Abkehr von der Füllhorn-Mentalität hin zu kostenpflichtigen Exklusiv-Leistungen, die eine klare Differenzierung und Positionierung des einzelnen Unternehmens ermöglichen. Im Zentrum steht dabei vor allem ein Umdenken im Außendienstbereich, das dem Grundprinzip folgt, sog. Serviceleistungen nicht kostenfrei abzugeben, sondern zu verkaufen. Bislang setzten sich derartige Ansätze nur schwer durch, da viele Mitarbeiter bereits in der ersten Stufe des Kunden-Verhaltensmodells (“Irritation und initiale Ablehnung”) ihre Anstrengungen abbrechen. Doch mit entsprechenden Argumenten gelangt man über Stufe 2 (“Überlegung und Nutzenabwägung”) zum einem positiven Ergebnis (“Akzeptanz und Inanspruchnahme”).
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