Gerhard Z. ist irritiert. War er doch bislang der Meinung, aus den Reaktionen der von ihm besuchten Ärzte Zustimmung zu seinen Gesprächen entnehmen zu können, gaben die Ergebnisse der in seinem Gebiet durchgeführten Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse Anlass, diese Einschätzung zu relativieren. Seine Ansprechpartner bemängelten vor allem seinen monologisierenden Gesprächsstil (vgl. Portfolio). Die Resultate der Projekte “Sales Talk Insights: Der Außendienst-Kompass” und “Wie gut ist mein Pharma-Außendienst” zeigen, dass jeder zweite Pharma-Außendienstmitarbeiter Monolog-orientiert oder sogar -basiert arbeitet. Die damit verfolgte Zielsetzung, in der Kürze der zur Verfügung stehenden Zeit möglichst viele Informationen zu übermitteln, läuft jedoch ins Leere, da hierdurch gleich vier Probleme induziert werden:
(1) Monologe werten die vorgestellten Inhalte aus Arztsicht ab, da der Eindruck plakativ-werblicher Argumentation entsteht und der Redefluss, so die Meinung der Mediziner, allein dem Ziel dient, kritische Rückfragen zu vermeiden. Dieser Eindruck übt gleichzeitig einen starken negativen Magneteffekt auf andere Beurteilungskomponenten der Arbeit des Mitarbeiters aus.
(2) Ärzte sind es gewohnt, entweder selbst zu monologisieren oder – wenn sie Adhärenz-fördernd arbeiten – Dialoge zu führen. Ein monologisierender Mitarbeiter kollidiert mit beiden Grundhaltungen.
(3) Die Erinnerungseffekte von als Frontal-Präsentation vermittelter Präparate-Informationen sind deutlich geringer als Vorstellungen, die den Arzt einbeziehen.
(4) Tritt ein Konkurrent als Dialogpartner auf, erzielt er selbst bei kompetitiven Nachteilen in anderen Bereichen seiner Arbeit insgesamt eine vorteilhaftere Positionierung und Differenzierung.
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