Darf ein Arzt Werbung machen? Ja, und Gott sei Dank sind die Zeiten vorbei, in denen das Marketing für Arztpraxen darin bestand, sich mit Rechtsanwälten über die Größe von Praxisschildern zu streiten. Sofern sich der Arzt an Regeln der Wahrhaftigkeit hält, ist im Bereich Werbung (fast) alles möglich. Dem Online Marketing kommt dabei ein immer größerer Stellenwert zu. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie eine Online-Marketing-Strategie systematisch aufgebaut wird. Die Praxis-Website spielt dabei eine wichtige Rolle.
Ärzte im Netz – Dimensionen des Online-Marketing
Online Marketing umfasst alle Aktivitäten des Arztes, mit virtuellen Mitteln bestehende und neue Kunden bzw. Patienten anzusprechen und Umsatz daraus zu generieren. Diese Definition ist bewusst weit gehalten. Folgende Optionen stehen dem Arzt offen:
- Email-Marketing und Patienten-Newsletter
- die Praxis-Website
- lokale SEO bzw. Suchmaschinenoptimierung
- Social Media Marketing insbesondere Präsenzen auf Bewertungsportalen
- neue Dinge erfinden
Ziel des Online Marketing ist die Konversion. Konversion bedeutet für Sie als Arzt, mit virtueller Kommunikation neue Patienten zu akquirieren. Den Mechanismus, wie beispielsweise aus einem Besucher Ihrer Website oder einem Empfänger eines Praxis-Newsletters ein Kunde bzw. Patient wird, nennen Online-Marketer Konversions-Pfad. Ihre Konversions Pfade sind dann erfolgreich, wenn sie mit Ihrem Angebot den Nerv ihrer Zielgruppe treffen.
Online Marketing für die Praxis – Stadt oder Land?
Bevor Ärzte im Netz aktiv werden, gilt es, das Angebot zu definieren, das der Arzt über Online-Kommunikation vermitteln möchte. Dabei macht es sicher einen Unterschied, ob Sie eine Praxis in der Großstadt oder auf dem Land betreiben. Für die ärztliche Versorgung auf dem Land ist eine Generalistenpraxis vermutlich erfolgsversprechend. Während die Großstadt mit riesigem Einzugsgebiet eine Spezialisierungs-Strategie auf dem ersten Blick sinnvoll erscheinen lässt.
Im ersten Schritt definieren Sie ihre Leistungen, die da sind
– fachliche Spezialisierung ihrer Praxis
– zusätzliche Leistungen insbesondere die IGEL-Leistungen
Im zweiten Schritt überlegen Sie sich, für welche Kunden- bzw. Patientengruppen diese Leistungen einen Wert darstellen. Eine Leistung ist umso wertvoller, je stärker die Zielgruppe emotional angesprochen wird. Das ist für den Arzt, der sich mit hohem Privatanteil und hohen IGEL-Anteil am Umsatz aus der Abhängigkeit der Krankenkassen lösen will, entscheidend. Denn eine Leistung verkauft sich, wenn dafür Bedarf besteht. Bedarf setzt sich zusammen aus den Komponenten Bedürfnis, Kaufkraft und Kaufwille.
Bevor wir die einzelnen Instrumente des Online-Marketing für Ärzte genauer betrachten, soll folgende These diesen Abschnitt beschließen: Auch ein Landarzt kann, entsprechende Qualifizierung vorausgesetzt, mit Mitteln des Online-Marketing Kundengruppen über seine Grenzen des Einzugsgebietes hinaus akquirieren. Nehmen wir folgenden Konversionspfad an: Ein Landarzt hat ein besonderes Faible für Sportler als Zielgruppe. Seine Website hat er speziell auf diese Zielgruppe abgestimmt. Mit exzellentem Suchmaschinen-Marketing rankt seine Seite auch zu den allgemeinen Suchbegriffen auf Seite 1 bei Google. Er ist in entsprechenden Sportler-Foren im Internet aktiv und gibt medizinische Tipps für Sportler. Mit Newslettern informiert er seine Zielgruppe regelmäßig über seine IGEL-Leistungen für Sportler. Das Resultat ist beeindruckend. Seine Landarztpraxis floriert und die Patientenliste seiner Praxis umfasst auch Postleitzahlenbereiche in einer Entfernung von mehr als 150 Kilometer um seine Praxis herum. Ein Einzelfall? Das Internet ist voll von solchen Einzelfällen. Online Marketing und Strategie im Internet heißt nicht, in möglichen Welten zu denken, sondern mögliche Welten umzusetzen. Jetzt zu den Instrumenten.
Die Praxis-Website – Visitenkarte, Markenbildung und Verkaufsanbahnung
Sie steht im Mittelpunkt des Praxis-Marketing. Hier präsentieren Sie ihre Praxis, stellen Ihre Leistungen vor. Die Website ist ein wesentliches Instrument für Markenbildung und Image, hilft Ihnen aber auch, mit den Patienten zu kommunizieren. Das Spektrum reicht dabei von reiner Visitenkarte im Web bis zu einem richtigen “Verkaufssystem”. Wenn Sie mit der Website neue Kundenkreise erschließen wollen, sollte die Seite Möglichkeiten der Interaktion bieten. Das könnten zum Beispiel sein
- Möglichkeiten, einen Newsletter zu abonnieren
- Downloads für ärztliche Broschüren oder Ratgeber
- Termin-Tool, mit denen Patienten Termine in der Praxis buchen können
- Formular für Rezeptwünsche
Damit eine Seite Patienten akquirieren kann, muss sie eine gute Sichtbarkeit im Internet aufweisen und zu verschiedenen relevanten Suchbegriffen optimal ranken. Dabei sollten Sie speziell Augenmerk auf lokale SEO (= Suchmaschinenoptimierung) richten. Lokale SEO umfasst auch Aktivitäten im sozialen Netz.
Social Media Marketing für Ärzte
Ein ganz entscheidender Punkt sind die Bewertungsportale. Untersuchungen Münchner Unternehmensberater am Beispiel von Zahnarztpraxen haben gezeigt, dass jene Zahnärzte, die in der lokalen Suche, die Top-Platzierungen bei Google belegten, stets Premium-Profile und exzellente Bewertungen auf entsprechenden Portalen aufwiesen. Weitere Tipps sind Profile in sozialen Netzwerken, z.b. Facebook-Fanseiten oder aktive Beteiligung an den Diskussionen in Ratgeberportalen oder Blogs, die sich mit ihrem Fachthema beschäftigen.
Fazit – Wachstumspotentiale durch Online Marketing für den Arzt
Die Möglichkeiten für den Arzt sind groß, durch Online Marketing gedeihliches Wachstum für seine Praxis zu erzielen. Entscheidend ist ein konzeptionelles Vorgehen, ausgehend vom eigenen Können und von den Gegebenheiten der (lokalen) Zielgruppe. Je perfekter Sie ihr Können kommunizieren, je mehr Sie es schaffen, dringende Kundenbedürfnisse anzusprechen, desto größer die Chancen, lokale Grenzen aufzubrechen. Folgen Sie keinen vermeintlichen Erfolgsrezepten, sondern schaffen Sie ihr eigenes. Gehen Sie in sich und bringen Sie ihre Vision zu Papier! Und lassen Sie sich dann von einem exzellenten Online-Marketer beraten.
