Viele niedergelassene Ärzte sind von Pharmareferenten genervt – vor allem, wenn diese unangemeldet in die Praxis kommen. Sie sind zwar mit dem Angebot der Außendienst-Mitarbeiter in vielen Punkten unzufrieden, möchten aber auch nicht auf sie verzichten. Das zeigt ein aktuelles Projekt des Düsseldorfer Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS).
Das Institut hatte niedergelassenen Ärzten angeboten, mit einem „Pharma-QuickCheck” die Qualität von Pharmareferenten zu bewerten. Knapp 5.000 Ärzte haben sich inzwischen an der Erhebung beteiligt. „Wir haben offensichtlich einen Nerv getroffen”, sagt IFABS-Leiter Klaus-Dieter Thill.
Auf der Schulnotenskala von 1 bis 6 erhalten die Pharmareferenten im Durchschnitt die Note 3,8. Die fünf von den Ärzten am häufigsten genannten Stärken sind der Erhebung zufolge sehr gute Fortbildungsangebote, Verständnis für die Situation der Ärzte, Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft, persönliche Betreuung sowie kompetente Informationen, die über reine Produktaspekte hinausgehen.
Als Schwächen des pharmazeutischen Außendienstes führen die Ärzte in der Befragung auf: zu häufige Besuche, Besuche ohne Anmeldung, die ständige Wiederholung gleicher Informationen, antrainierte Standard-Gespräche und unglaubwürdige Gesprächsunterlagen. Die unangemeldeten Besuche zur Kurzinformation über einzelne Präparate seien aus Sicht der niedergelassenen Ärzte das größte Ärgernis, berichtet Thill: „Sie bringen häufig den Praxisbetrieb durcheinander, führen zu Beschwerden von Patienten und haben auch inhaltlich keinen Wert.”
Die Erwartung der Praxisinhaber an die Außendienst-Mitarbeiter der Pharmaindustrie hat sich verschoben, sagt Thill. „Die Ärzte erwarten mehr als die reine Produktinformation.” Das liege zum Teil daran, dass sich aufgrund der geringen Anzahl von Innovationen der Stellenwert dieses Aspekts verringert hat. Außerdem gingen die Ärzte zunehmend dazu über, sich die Informationen aus anderen Quellen zu holen.
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
