Im Projekt “Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?” berichten Pharma-Berater häufig über das Problem schlechter Zielvereinbarungen, die unklar definiert, unverständlich oder auch unrealistisch sind. Eine Kurzauswertung der Kommentare ergab, dass wohl gut die Hälfte der Vereinbarungen in diese Kategorie fällt. Ein Beispiel: das Management bezeichnet eine beabsichtigte umfassende Projektrealisierung als “Platzierung”, der Außendienst interpretiert “Initiierung” im Sinne einer Abgabe der benötigten Materialien. Fehlerhafte Zielvereinbarungen besitzen ein tückisches Schädigungs-Potenzial, denn sie
– führen zu Fehlsteuerungen und Projektverzögerungen,
– erzeugen Konflikte und
– verschwenden sowohl interne als auch externe Ressourcen.
Dabei ist die Vermeidung solcher Probleme aus Außendienst-Sicht einfach: mit Sorgfalt bei der Entwicklung und Formulierung von Zielvereinbarungen ließe sich viel Schaden vermeiden.
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