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Eine Kurz-Umfage bei 250 niedergelassenen Ärzten (A) beschäftigte sich mit der Frage, wie groß nach ihrer Einschätzung aus dem täglichen Kontakt die Entscheidungs-Kompetenz (Zusagen, Vereinbarungen etc.) von Pharma-Referenten ist. Parallel wurden 120 Pharma-Berater (B) nach einer persönlichen Einordnung der von ihren Unternehmen zugebilligten Entscheidungs-Autarkie befragt. Das Resultat: – Sehr groß: A 5%, B 12% – […]
Das falsche Eigenbild: Matchment-Analyse zur Betreuungsqualität des Pharma-Vertriebs
Minimierung von Mismatches Die qualitative und quantitative Leistungs- und Versorgungsqualität in der Gesundheitswirtschaft hängt maßgeblich von der Qualität des Zusammenwirkens der hier tätigen Unternehmen, Institutionen und Personen ab. Ihre Denk-, Sicht und Handlungsweisen müssen möglichst weitgehend kompatibel sein und für alle beteiligten Partner die jeweils gewünschten Resultate erzielen. Doch Mismatches stehen derart definierten „gesunden Beziehungen“ […]
Service: Der Pharma-Vertrieb muss lernen, Angebote zu verkaufen
Die Zeit der Geschenke ist vorbei. In Anbetracht der sich ändernden Rahmenbedingungen benötigen Pharma-Marketing und -Vertrieb eine Neuausrichtung. Die Strategie lautet: Abkehr von der Füllhorn-Mentalität hin zu kostenpflichtigen Exklusiv-Leistungen, die eine klare Differenzierung und Positionierung des einzelnen Unternehmens ermöglichen. Im Zentrum steht dabei vor allem ein Umdenken im Außendienstbereich, das dem Grundprinzip folgt, sog. Serviceleistungen […]