Pharma-Referenten stehen in einem doppelten Wettbewerbsverhältnis: einerseits im Hinblick auf die Außendienstmitarbeiter konkurrierender Firmen, andererseits bezüglich alternativer Informationsquellen, die die von ihnen besuchten Ärzte nutzen können, in der Hauptsache das Internet. Im Kontext des Außendienst-Monitoring-Projektes „Sales Talk Insights“ wurden von Pharma-Beratern besuchte Mediziner deshalb gefragt, welchen Informations-Nutzen der jeweilige Mitarbeiterbesuch in Relation zu den beiden genannten Bereichen hatte. Für jeden Berater konnte auf diese Weise für die von ihm betreuten Ärzte eine Competitive Performance Profil erstellt werden (Abb. 1), dass seine wettbewerbsbezogene Nutzenpositionierung beschreibt. Aus der Zusammenführung der Profile resultiert das Competitive Performance Portfolio (Abb. 2) , das über die Verteilung der vier Grundtypen einen Einblick in die generelle Nutzen-Transferqualität von Teilgruppen oder ganzer Stäbe des Pharma-Außendienstes gibt:
– Die Nutzenstifter werden von ihren Ärzten sowohl im Hinblick auf die Wettbewerbs-Außendienste als auch auf das Internet als konkurrenzlos angesehen, ihre Nutzenvermittlung ist aus Arztsicht kaum zu ersetzen.
– Die Wirkungslosen sind durch die gegenteilige Haltung der Kunden charakterisiert.
– Die Kontakter verstehen es, im persönlichen Gespräch und durch ihr Kontaktverhalten eine positive Nutzenbilanz zu erzeugen, im Vergleich zu anderen Informationsquellen fällt diese Bilanz jedoch negativ aus.
– Die Informanten sind ihren Konkurrenten im persönlichen Kontakt unterlegen, die von ihnen vermittelte Informationsqualität ist aus Sicht der Ärzte jedoch den Internetquellen überlegen, z. B. aufgrund der Art der Informationszusammenstellung oder der Erklärungsweise.
Abb. 1
Abb. 2
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