Pharma: Stolperfallen für die Vermarktung therapeutischer Innovationen

In einem der letzten Beiträge wurde auf das Problem hingewiesen, dass Patienten u. a. auch deshalb zu wenig Informationen über Medikamente erhalten, da die pharmazeutische Anbieter kaum Ready-To-Pass-Module einsetzen, um die behandelnden Ärzte bei der Aufklärung der Patienten zu unterstützen. Ein Beispiel für die Problematik ergab sich bei Stichproben-Analysen des Projektes “Sales Talk Insights” in orthopädischen Praxen: für die Osteoporose-Behandlung steht inzwischen eine Sechsmonats-Spritze zur Verfügung, die in Wirkung und Anwendung entscheidende Vorteile zu den bisherigen Darreichungsformen hat. Insbesondere wirkt die Applikation den hohen Abbruch-Raten oraler Therapien entgegen und fördert damit die Chancen auf mittelfristige Therapie-Erfolge nachhaltig. Doch die Vorteile werden den Patienten von ihren Therapeuten nur knapp skizziert: es gibt etwas Neues, es wird gespritzt statt eingenommen, zu Beginn ist u. U. mit Nebenwirkungen zurechnen, aber dafür muss man nicht mehr an die Tabletteneinnahme denken. Ende der Erklärungen. Für die Patienten bleibt vieles ungeklärt, z. B.: eine einmalige Spritze statt täglichen Tabletten, wie soll das denn wirken? Was kann man tun, wenn die Nebenwirkungen nicht nachlassen? Ist auch ein späterer Wechsel zu den Tabletten möglich? Diese Unsicherheit beeinflusst die Entscheidungsfindung negativ und führt häufig – so berichteten die Ärzte – zu einer initialen Ablehnung. Da den Patienten nach Auskunft der Ärzte auch keine Materialien zur Unterstützung der Entscheidungsfindung übergeben werden, greifen sie u. a. auf Internet-Quellen zurück, in denen das Anwendungsprinzip durchaus ambivalent diskutiert wird. Wenn die Mediziner, die das Präparate bei ihren Patienten als indiziert ansehen, in einen zweiten oder dritten Kontakt die Anwendung erneut empfehlen, müssen sie nun zusätzlich auf die zwischenzeitlichen erworbenen Informationen eingehen. Das kostet sie nicht nur Zeit, sondern belastet auch teilweise das Arzt-Patienten-Verhältnis. Diese Situation, verbunden mit der extrem kurzen Zeit für Patientenberatungen in orthopädischen Praxen, wäre mit Hilfe entsprechender Informationshilfen der Industrie weitgehend vermeidbar. Die befragten Ärzte verfügten – so ihre Auskunft – über keine derartigen Materialien.

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