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“Das ist ein ganz wichtiger Arzt!”: Die Dramatik-Spirale des Pharma-Vertriebs
Keine andere Aussage von Pharma-Außendienstmitarbeitern in Zusammenhang mit Forderungen an den Innendienst hat eine längere Tradition und eine größere “nervende” Wirkung auf das Management. Meist verwenden sie Vertriebsmitarbeiter, um ihren Kunden gegenüber nicht “Nein” sagen zu müssen oder eigene Versäumnisse zu verdecken. Erzielt die Aussage nicht die erhoffte Wirkung, schließt sich häufig eine “Dramatik-Spirale” mit […]
Action vs. Listening: Ein Key Failure in der Betreuungsqualität von Pharma-Referenten
Eine alltägliche Situation Kaum hat der Inhaber einer dermatologisch ausgerichteten Praxis angesetzt, seine Frage zu den Ausführungen des Pharma-Referenten zu stellen, unterbricht dieser ihn: „Ich weiss, diese Frage wird häufig gestellt…“ Ein häufig beobachtbares Phänomen In knapp der Hälfte aller Arztzufriedenheits-Assessments von Pharma-Referenten, einem System, mit dessen Hilfe Außendienstmitarbeiter ihre erreichte Betreuungsqualität messen können, wird diese […]
Pharma-Außendienst: Frequenzen mit Konsequenzen
Die Gretchen-Frage Ein grundlegender Gestaltungsparameter der Vertriebs-Strategie pharmazeutischer Unternehmen ist die Besuchshäufigkeit. Favorisiert wird hierbei – besonders in wettbewerbsintensiven Indikationsfeldern – die hochfrequente Betreuung. Besuchsfrequenz und Betreuungsqualität Aber wie steht es um die von den besuchten Ärzten empfundene Betreuungsqualität? Eine themenbezogene Auswertung Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) gibt einen Einblick und ein eindeutiges Resultat: entspricht der Customer […]