Ein normaler Vorgang mit Gefährdungspotential
Die Fluktuation bei der Besetzung von Außendienstbezirken ist ein normaler Vorgang. Für pharmazeutische Anbieter und ihr Image kann dieser Prozess jedoch gravierende Folgen haben, wenn die Trennung disharmonisch erfolgt.
Der Bumerang-Effekt guter Beziehungen
Besonders Pharma-Referenten, die ihre Ärzte seit längerer Zeit betreuen, haben bei ihren Zielpersonen eine persönliche Bezeigung aufgebaut. Solange das Verhältnis zwischen Unternehmen und Mitarbeitern unbelastet ist, profitieren alle Partner hiervon. Entwickelt sich die Firmen-Außendienst-Relation jedoch in eine Negativ-Richtung hin zur Trennung, werden häufig auch die Ärzte über ein “Firmen-Bashing” der betroffenen Mitarbeiter in diesen Prozess einbezogen.
Das Image wird beschädigt
Auswertungen Regionaler Kundenzufriedenheits-Analysen an der Schnittstelle zwischen ausscheidenden und neu beginnenden Pharma-Beratern zeigen, dass das Unternehmens-Image durch gekündigte Mitarbeiter, die noch längere Zeit in ihrem Bezirk verblieben, bis zu 50% verschlechtert werden kann.
Erschwerte Ausgangs-Situation für den Nachfolger
Dieses “Downgrading” hat auch Einfluss auf den Start des nachfolgenden Mitarbeiters, der durch den Schaden, den sein Vorgänger hinterlassen hat, deutlich erschwert wird, denn er muss nicht nur eine persönliche Beziehung zu seinen Ansprechpartnern aufbauen, sondern gleichzeitig für eine Re-Positionierung des Unternehmens sorgen.
Das Negativ-Image wirkt bis in das Unternehmen
Dabei ist es sogar möglich, dass das durch den Vorgänger skizzierte Negativ-Bild auf den neuen Firmen-Vertreter abstrahlt (“Wie können Sie denn in einem solchen Unternehmen arbeiten?”). Ärzte, die derart “eingestimmt” sind, neigen auch dazu, kleinere Fehler des Managements, z. B. eine später als angekündigt verschickte Unterlage, in massiver Beschwerdeform eskalieren zu lassen.
Kurz und schnell
Für den Vertrieb gilt deshalb, dass in Parting on bad terms-Situationen nur schnelle Umbesetzungen das Image sichern.
Zum Thema:
SalesLeaks: Indiskretionen des Pharma-Außendienstess
Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter / Bestimmung des Customer Care Quality Scores
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