Ärzte bewerten das Kommunikationsverhalten
Eine Themenanalyse des Sales Quality Assesment-Projektes beschäftigt sich mit der Frage, wie es um die Präparate-unabhängige kommunikative Kompetenz der Pharma-Referenten steht. Analysiert wird die grundsätzliche Fähigkeit der Mitarbeiter, sich mit ihren Kunden zielgerichtet, verständlich sowie partner- und situationsbezogen zu unterhalten.
Monolog-Dominanz
Die ersten Auswertungen zeigen bereits Schwerpunkte im Hinblick auf notwendige Verbesserungen:
– viele Mitarbeiter – so die Arztmeinungen – können nicht gut zuhören und unterbrechen häufig bei Gegenfragen,
– manche agieren sehr hektisch und wirken im Gesprächsstil sehr angespannt,
– es wird kaum auf körpersprachliche Beendigungs-Signale der Mediziner geachtet,
– die Fragen und Interessenlage der Ärzte stehen zu wenig im Mittelpunkt,
– Gespräche werden starr und einseitig in eine Richtung gelenkt.
Zum Thema:
Sales Quality Assessment: Dem Außendienst-Erfolg auf der Spur
Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter / Bestimmung des Customer Care Quality Scores
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights 
