Besprechungen als Instrument zur Entfaltung von Marktenergie
Die Qualität der Kommunikationsbeziehungen zwischen Marketing und Vertrieb bestimmt maßgeblich, welche Marktenergie ein Unternehmen entfalten kann und wirkt sich bis in die Kundenbeziehungen aus. Ein zentrales Element der Kommunikation zwischen den beiden Akteuren sind Besprechungen.
Mit Meeting Quality Scores auf Fehlersuche
Im Rahmen eines Matchment-Projektes, einer Methode zur Erfolgsoptimierung durch Identifizierung und Beseitigung von Einschätzungs- und Anforderungsdefiziten in den Unternehmens-Markt-Beziehungen, wurde die Besprechungsqualität eines Marketingbereichs mit sechs Außendienstgruppen analysiert. Die Zusammenkünfte wurden nach Beendigung von den Teilnehmern mittels eines vorher abgestimmten Kriterien-Katalogs bewertet. Die Prozentzahlen der Abbildung geben die Meeting Quality Scores (MQS, Zufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) an, jeweils aus Sicht der Mitarbeiter des Marketingmanagements und aus der Perspektive des Außendienstes.
Geringe Besprechungszufriedenheit auf beiden Seiten
Hierbei sind deutliche Diskrepanzen erkennbar, der Durchschnitt aller Gespräche erreichte auf der Vertriebs-Seite gerade einmal die 50%-Grenze, im Marketing wurde diese sogar unterschritten. Die Ursachen waren von den Teilnehmern im Detail beschriebene organisatorische, inhaltliche und atmosphärische Aspekte der Meetings.
Die Besprechungs-Apathie überwinden
Eine systematische Aufarbeitung dieser Barrieren und eine Neukonzeption der Besprechungen führte zu einer deutlichen Qualitätssteigung des Informations- und Meinungsaustausches.
Um aber generell überhaupt zu diesem Punkt zu gelangen, ist es zunächst notwendig, die in Unternehmen weit verbreitete „Besprechungs-Apathie“ zu überwinden: Meetings und ihre geringe Qualität werden von allen Teilnehmern als gegeben hingenommen und kein Versuch gestartet, etwas daran zu ändern.
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