Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Schlechte Arzt-Assessment-Beurteilungen für den Pharma-Außendienst: In drei Schritten zum Neustart

IFABS

Bottom-up-Analyse der Betreuungsleistung
Mit Hilfe Regionaler Kundenzufriedenheits-Analysen (RKA) kann die Betreuungsqualität eines Außendienstmitarbeiters aus Sicht der von ihm besuchten Zielpersonen individuell bestimmt werden. Die Kennziffer hierfür ist der Customer Care Quality Score (CQS). Er beschreibt die bei den Ansprechpartnern erzielte Zufriedenheit in Relation zu deren Anforderungen. Der durchschnittliche CQS für den ambulant tätigen pharmazeutischen Außendienst liegt bei 56% (Optimum: 100%).
Eigen- und Fremdbild treffen aufeinander
Was sich in dieser Form einfach und sachlogisch darstellen lässt, ist für manchen Pharma-Referenten, der eine solche Untersuchung durchgeführt und nur einen geringen Score erreicht hat, oft schwer nachvollziehbar. Der Grund ist die immer wieder zu beobachtende, nachhaltig ausgeprägte und stark manifestierte Eigen-/Fremdbild-Fehleinschätzung, denn die erzielte Betreuungsqualität wird nach wie vor rein subjektiv beurteilt. Die Gefahr ist dabei, dass selbst bei Erreichen der Zielvorgaben nicht deutlich wird, ob u. U. noch Steigerungsmöglichkeiten existieren.
In drei Phasen zum Neubeginn
Auswertungsgespräche mit Pharma-Referenten, bei denen die Diskrepanz zwischen ihrem Selbstbild, der hieraus resultierenden Erwartung an das Analyse-Ergebnis und der Befragungsrealität besonders stark und negativ ausfällt, durchlaufen drei Phasen:
Phase 1: Ablehnung
Die erste Reaktion auf die Vorstellung „schlechter“ Resultate ist stets der Zweifel an der Methodik („Wurden die Bewertungen denn richtig zugeordnet?“, „Das ist doch gar nicht möglich!“, „Meine Ärzte sollen mich so sehen? Das kann nicht stimmen!“).
Phase 2: Frustration
Nach Klärung der datentechnischen Grundlagen wandelt sich die Ablehnung dann in Frustration. Diese Reaktion ist nicht verwunderlich, da ja der feste Glaube, richtig und erfolgreich zu handeln, profund erschüttert wird.
Phase 3: Neubeginn
Ein Blick auf die Einzelergebnisse der Arztbewertungen zeigt aber auch im Detail, wo die Ansatzpunkte für Verbesserungen genau liegen. In ihrer Gesamtheit bilden sie einen Masterplan zur Erfolgssteigerung im Betreuungsbezirk, der in dieser Form durch keine andere Analyse entwickelt werden kann.

©Klaus-Dieter Thill

Zum Thema:
Erfolgssteigerung im Pharma-Vertrieb: Die Regionale Benchmarking-Kundenzufriedenheitsanalyse für Außendienstmitarbeiter / Bestimmung des Customer Care Quality Scores

Einsortiert unter:Pharma Sales Insights

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Tamiflu Saga

Oder: Wo sind die Daten?

Warum geht es bei der Tamiflu® Saga? Wofür steht dieser Konflikt? Was lehrt uns dieses Beispiel über die Medizin und die Wissenschaft?

Tamiflu®Tamiflu® | via Wikimedia

Hinter der Tamiflu® Saga steht die Geschichte über Tamiflu® und dessen kometenhafter Aufstieg während der Schweinegrippe und den Fragen danach.

Das Grippemittel Tamiflu® (Oseltamivir) wird vom Schweizer Pharmaunternehmen Roche hergestellt. Es soll die Grippe verkürzen und Komplikationen wie schwere Lungenentzündungen vermeiden. Während der bedrohlichen Schweinegrippe kauften die Staaten Tamiflu® für Milliarden von Franken zum Schutze der Bevölkerung. Tamiflu® wurde zum Vermeiden grippebedingter Komplikationen und Grippetoten gekauft. Tamiflu® Reserven wurden von der Weltgesundheitsorganisation WHO empfohlen.1

Roche hat zur Wirksamkeit des Medikaments, wie von den Zulassungsbehörden gefordert, Studien erstellen lassen.

Jedoch wurde nur ein kleiner Teil wissenschaftlich veröffentlicht.2 Und Rohdaten sind gar keine zugänglich.3

Im Jahre 2009 wollte eine unabhängige Forschungsgruppe von Cochrane die Studien von Roche nachrechnen. Die Rohdaten sind die Voraussetzung, um die Studien unabhängig nachrechnen zu können. Die Forscher fragten Roche um die fehlenden Daten an. Roche versprach (2009) die vollständigen Daten zur Verfügung zu stellen.

Doch Roche hat die Daten bis heute nicht geliefert!

Seit dem Jahr 2009 gehen Mails hin und her. Ohne Ergebnis.

Resultat: Die Welt weiss bis heute nicht, wie nützlich Tamiflu® eigentlich gegen Grippe ist. Die Rohdaten fehlen. Unabhängige Studien fehlen. Den Ärzten und der Bevölkerung werden die Daten verheimlicht.

Forscher schalten sich ein. Der Fall zieht immer weitere Kreise.

Die angesehene medizinische Fachzeitschrift BMJ begann sich für diesen Fall zu interessieren. Sie haben Roche kontaktiert. Ohne Ergebnis. Um die Absurdität dieses Falles zu veranschaulichen haben sie den ganzen Mailverkehr auf ihrer Webseite www.bmj.com/tamiflu veröffentlicht.

Ist Roche ein Einzelfall mit seinem Verhalten?

Leider nein. Das ist unverständlicherweise gängige Praxis in der Medikamentenforschung. Rohdaten stehen unabhängigen Forschern praktisch nie zur Verfügung. Als Argument werden Geschäftsgeheimnisse angegeben. Doch was ist an einer standardisierten Studie geheim? Der Datenschutz ist es jedenfalls nicht. Es geht um anonyme Daten.

Warum steht gerade Tamiflu® von Roche im Scheinwerferlicht?

Jeder kennt es. Die Grippe geht alle an. Tamiflu® ist deshalb ein gutes Beispiel. Doch Roche ist nicht schlechter als andere Pharmaunternehmen. Das Problem betrifft die ganze Industrie. Die Rohdaten der Tamiflu®-Studien sind einfach zum sichtbaren Testfall geworden.

Die Europäische Zulassungsbehörde EMA würde ebenfalls über die Rohdaten verfügen. Die EMA gibt die Daten den unabhängigen Forschern nicht heraus.

Dass Rohdaten anderen Forschern nicht zur Verfügung stehen ist ein unhaltbarer Zustand. Das hat nichts mit Forschung und Wissenschaft zu tun. Wissenschaft ist unter solchen Bedingungen nicht möglich. Der Öffentlichkeit ist mit solchem Verhalten in keiner Art und Weise gedient.

Warum versteckt Roche seine Daten so sehr? Bei einem wirksamen Medikament kann Roche nur gewinnen. Die Ergebnisse werden von unabhängiger Seite bestätigt.

Der Tamiflu® Fall ist zusätzlich brisant, denn das staatlich gelagerte Tamiflu® hat das Verfalldatum erreicht. Sollen die Staaten ihre Tamiflu® Lager wieder auffüllen4?

Hintergrundinformationen

Wichtige

Weitere

Nebenbemerkung: Gegen Roche läuft eine Untersuchung in der EU. Roche steht im Verdacht, Nebenwirkungen von zahlreichen Medikamenten verheimlicht zu haben. (Radio DRS1)

[Aktualisierung 20.01.2013: Die Initiative alltrials (All Trials Registered | All Results Reported) wurde von Ben Goldacre, BMJ Group, James Lind Initiative und weiteren zur Veröffentlichung aller klinischen Studiendaten gegründet.]

[Aktualisierung 26.01.2013: Die Tamiflu Saga hat es jetzt auch in die etablierten Medien geschafft. Der Tagesanzeiger hat einen lesenwerten Artikel geschrieben: Zweifel an Tamiflu – Der Druck auf Roche nimmt zu, Tages-Anzeiger, 26. Jan. 2013. Hoffentlich passiert jetzt etwas.]

[Aktualisierung 26.01.2013: Lesenswerter Blogartikel über Tamiflu von Alexander Riegler aus Österreich: Tamiflu, ein Medikament das wir kauften – aber nie brauchten …, 8.11.2012]

[Aktualisierung 27.04.2013: Bericht Süddeutsche Zeitung: Das Fieber der Gutgläubigkeit ]

[Aktualisierung 27.04.2013: Roche will Studienrohdaten für Analysen zugänglich machen. BBC, 04.04.2013. Taten zählen, Versprechen gab es schon viele.]

[Aktualisierung 22.06.2013: Forum Gesundheitspolitik schrieb einen Artikel über Tamiflu]

[Aktualisierung 13.04.2014: Die Cochrane Collaboration hat ihren Bericht zu Tamiflu® veröffentlicht. Der einst erhoffte grosse Nutzen von Tamiflu® scheint sich nicht zu bestätigen. Mehr Versprechen als Fakten zu Tamiflu: Forscher werten Studiendaten zu Grippemittel aus, Neue Zürcher Zeitung. 10. Apr. 2014
Tamiflu gerät zum Spielball der Wissenschaft, Bernerzeitung
Jefferson T, Jones M, Doshi P, Spencer EA, Onakpoya I, Heneghan CJ. Oseltamivir for influenza in adults and children: systematic review of clinical study reports and summary of regulatory comments BMJ. 9. Apr. 2014;348(apr09 2):g2545–g2545.]

[Aktualisierung 13.04.2014: Beitrag im Schweizer Radio: Medikamente halten nicht immer, was sie versprechen. Wie kann man das verhindern? SRF, 11.04.2014; [Harsche Kritik am Grippemittel «Tamiflu»](http://www.srf.ch/gesundheit/gesundheitswesen/harsche-kritik…, SRF, 10.04.2014; Kritiker sehen sich bestätigt, SRF, 10.04.2014]

[Aktualisierung 14.04.2014: Was kann man lernen aus der Causa Tamiflu?, SRF, Wissenschaftsmagazin, 12.04.2014]

  1. Der WHO Pandemiekommission wurden Interessenskonflikte mit den Herstellern vorgeworfen. Das ist ein eigenes Kapitel für sich, siehe Neue Kritik an der WHO, Neue Zürcher Zeitung, 5. Juni 2010. ↩

  2. Das wird als Publikationsverzerrung (publication bias) bezeichnet. In der wissenschaftlichen Literatur werden nur die „positiven“ Fälle veröffentlicht. Die wissenschaftliche Literatur zeigt deshalb ein verzerrtes Bild der Realität. Medikamente erscheinen als wirksam, obwohl sie es insgesamt sind nicht, Beispiel Reboxetin (Edronax®) von Pfizer. ↩

  3. Ein wesentlicher Pfeiler der Wissenschaft ist die Wiederholbarkeit. Rohdaten sind ein wichtiges Element. Keine Rohdaten zur Verfügung zu stellen ist unwissenschaftliches Verhalten. ↩

  4. Mit Steuergeldern versteht sich. ↩

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