Pharma-Berater werden als Präparate-Botschafter eingesetzt
Wenn Pharma-Referenten die Ärzte ihrer Besuchszielgruppe kontaktieren, haben Sie eine Aufgabe: an ihr Aktionspräparat oder ihre Medikamenten-Palette zu erinnern, nach Möglichkeit neue Informationen vorzustellen und die Präparate-Botschaften zu verankern.
Das Unternehmens-Profil bleibt außen vor
Vollkommen unberücksichtigt bleibt dabei die einheitliche, d. h. sich über den gesamten Vertrieb erstreckende strategische Profilierung der Unternehmen. Denn in den Arztpraxen prägt der Mitarbeiter das Unternehmen: sein Auftreten, seine Sichtweise und seine Aussagen formen die Identität, sein Wissen bestimmt weitgehend die Kompetenzwahrnehmung der von ihm vertretenen Firma. Misst man die Image-Werte, die Unternehmen in ihren Verkaufsgebieten erzielen, ergibt sich ein vollkommen heterogenes Bild, das von jeglicher einheitlicher Profilierung weit entfernt ist.
Unternehmen unterstützen die Profilierung über den Vertrieb kaum
Erschwerend kommt hinzu, dass die Profilierung kein Schulungs- oder Trainings-Thema ist und auch kaum Standards für die Prägung der Firmenidentitäten eingesetzt werden, z. B. in den Verkaufsunterlagen. Die Besprechungstätigkeit wird allein durch die Präparate dominiert.
Das fehlende Profil als Achilles-Ferse
Diese Situation mag gegenwärtig für die Präparate-Vermarktung förderlich sein, in der mittel- bis langfristigen Perspektive werden sich die Kommunikationskanäle jedoch in ihrer Bedeutung und Einsatzintensität stark verändern und diversifizieren. Unternehmen, die in dieser Konstellation von allen Zielgruppen einheitlich wahrgenommen werden wollen, brauchen ein klares Profil, mit dessen konsequenter Durchsetzung bereits heute begonnen werden muss.
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