Zweifel am Erfolg
Befragungen von Vertriebs- und Marketingleitern sowie Geschäftsführern zeigen eine äußerst ambivalente Haltung zum Konzept des Hybrid-Außendienstes. Vor allem Zweifel an der Akzeptanz der Zielpersonen stehen hierbei im Mittelpunkt.
Ärzte sind mit der Vor-Ort-Betreuung unzufrieden
Doch in Anbetracht einer Betreuungsqualität von durchschnittlich nur 56% (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der Zufriedenheit mit der Betreuung in Relation zu den Anforderungen) sind inzwischen die Internet-Informationen der Pharma-Unternehmen die größte Konkurrenz für den Außendienstbesuch. Je weniger die klassische Außendienstarbeit verändert wird, desto größer sind damit die Hybrid-Chancen.
Handlungs-Option”Real-Hybrid”
Eine Handlungsoption besteht jedoch darin, dem “Virtuellen Hybrid-Außendienst” eine “reale Bündelung” gegenüberzustellen und ergänzend zur Präparate-Information Leistungen anzubieten (kostenpflichtig), die die unternehmerische Praxisführung unterstützen. Hierdurch würden ein bislang nur gering beachteter Kunden-Primärbedarf gedeckt, die eigene Position gestärkt und eine eindeutige Differenzierung mit direktem Nutzen geschaffen. Die Realisierung müsste jedoch umgehend begonnen werden, denn Konzepte, den Hybrid-Außendienst durch Remote Consulting- und Self-Assessment-Angebote aufzurüsten, existieren bereits.
Es wird spannend.
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