Gesprächs-Start mit Vergangenheitsbezug
“Herr Doktor P., wir hatten ja das letzte Mal über die äußerst patientenfreundliche Darreichungsform unseres neuen Präparates X gesprochen. Heute möchte ich Ihnen zeigen, warum gerade ältere Patienten von einer X-Therapie profitieren!”
Diese Art der Gesprächseinleitung zählt zum Standard-Repertoire von Pharma-Referenten: über einen Vergangenheits-Anker wird der argumentative Bogen in die Gegenwart geschlagen.
Die meisten erinnern sich nicht
Das Problem: nur die wenigsten Ärzte erinnern sich tatsächlich an die Inhalte des letzten Gesprächs. Eine Sonderauswertung des Sales Talk Insights-Projektes ergab, dass nur 13,8% der besuchten Ärzte die vermittelten Schlüsseldetails noch vor Augen haben, 39,4% sind in der Lage, einzelne Aspekte zu rekapitulieren und 46,8% haben keine Erinnerung mehr.
Verankerung durch Eigeninitiative
Dabei ist besonders interessant, dass ein Großteil der Mitarbeiter, deren Ärzte viele Detailinhalte verinnerlicht hatten, auf die ihnen an die Hand gegebenen Gesprächshilfen verzichteten und Eigenentwicklungen einsetzten. Dadurch schalten sie die Kritik der Ärzte an den vielfach als zu werblich bzw. übertreibend / unseriös empfundenen Prospekten bereits im Vorfeld aus und versachlichen ihre Gespräche.
©IFABS/Thill
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