Fragen an Verantwortliche
Warum kann man dem Vorstands-Vorsitzenden nicht einfach eine E-Mail schicken?
Worin besteht für den Marketingleiters der Nutzen der Arbeit seines Bereichs für Ärzte?
Wo ist das persönliche Statement des Produktmanagers zu seinen Präparaten und ihren Vorteilen?
Was sagt der Außendienstleiter zum Betreuungsangebot seiner Mitarbeiter?
Welcher Service-Gedanke leitet die Zusammenarbeit der Medizinisch-Wissenschaftlichen Abteilung mit den Fachkreisen?
In der Trutzburg
Wer sich die Internet-Auftritte pharmazeutischer Unternehmen näher ansieht, stösst auf gefällige Designs und viele Informationen, aber auf wenig Persönliches. Meist sind Call-Center vorgeschaltet, die die distant-anonyme Abschottung sichern. Wer mehr wissen will, muss erst vieles von sich selbst preisgeben (“Was möchten Sie denn genau wissen?”, “Sind Sie Arzt?”, “Hatten Sie mit Frau X. schon einmal Kontakt?”), ehe er weitergeleitet wird.
In der Imagefalle
Das zentrale Problem der Pharma-Industrie ist ihr Negativ-Image. Es resultiert nicht nur aus einer unzureichenden Branchen-PR der Interessensvertretungen, sondern wird auch. durch die beschriebene Abschottung weiter verschärft. Unternehmen, die aus der Image-Falle herauswollen, müssen sich persönlich über ihre Mitarbeiter der Öffentlichkeit stellen. Pressenotizen, Geschäftsberichte oder die Veröffentlichung der Art und Höhe von Arztzuwendungen bzw. von Studiendaten reichen hierfür nicht aus und sind kein Ersatz.
Tradierte Abwehrhaltung
“Ich habe keine Zeit, auch noch hunderte Mails zu beantworten!”, äußerte sich ein Geschäftsführer zu diesem Ansatz, ein Einwand, hinter dem sich auch andere Entscheidungsträger verschanzen. Er ist Ausdruck einer veralteten Denkhaltung, die nicht mehr mit dem aktuellen Kommunikations-Standard kompatibel ist. Public Relations, die Beziehungen zur Öffentlichkeit, sind inzwischen weit entfernt von anonymen Pressemitteilungen und -konferenzen.
Der Neuansatz
Das Ziel einer Image-Neupositionierung ist der Aufbau von Vertrauen und das ist nur über eine kommunikative Öffnung der Unternehmen möglich, die auch kritische Dialoge ermöglicht. Nur so können Vorbehalte bzw. Vorurteile beseitigt und Ziele verdeutlicht werden. Speziell der Multi Channel-Ansatz bietet hierfür unzählige Gestaltungsvarianten.
Raus aus dem Komfort
Für die Mitarbeiter im Pharma-Unternehmen heisst es, die Komfort-Zone der Abschottung zu verlassen und marktaktiv zu werden. Das ist kurz- bis mittelfristig anstrengend, langfristig aber zielführend und erfolgsorientiert. Zudem ermöglicht das Feedback – wie Erfahrungen mit diesem Konzept zeigen – die Entwicklung völlig neuer, Zielgruppen-naher Kommunikationskonzepte.
©IFABS/Thill
Einsortiert unter:Pharma Marketing Insights, Pharma Sales Insights 
