Wir brauchen kein Grundlagentraining mehr!
Selbstsicherheit ist für die Tätigkeit im Außendienst eine wichtige Eigenschaft. Sie ist jedoch schädlich, wenn sie auf Selbsttäuschung beruht. Wie oft ist beispielsweise von Außen- und Bezirksleitern zu hören, dass ihre Mitarbeiter kein Verkaufs-Basistraining mehr benötigen. Ein Blick hinter die Kulissen, z. B. in Form Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen, zeigt dann, dass dieses Training durchaus angebracht wäre.
Wir kennen den Markt!
Ähnlich ist es mit der Positionierung und Differenzierung des Angebots. Auch hier dominiert die Aussage, dass alle Facetten der eigenen und der Konkurrenzleistungen bekannt sind. Die Gesprächsrealität bei Kunden belegt hingegen, dass Informationen fehlen und / oder das Argumentations-Repertoire nicht genutzt wird.
Glaube ohne Feedback
Man mag nun annehmen, dass derartige Behauptungen aufgestellt werden, um den eigenen Bereich unternehmensintern besser darzustellen. Doch das wahre Problem ist, dass die Verantwortlichen von ihren Aussagen überzeugt sind und auch keine Analysen zum Realitätsbezug durchgeführt werden. Kommt beispielsweise eine Trainingsmaßnahme gut an, wird vorbehaltlos davon ausgegangen, dass die Mitarbeiter die Inhalte auch verinnerlicht haben und einsetzen. Doch dieser Glaube ist Selbstbetrug, der die freisetzbare Marktenergie eines Außendienstes einschränkt.
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