Ein Beispiel aus der Praxis
“Dr. K. ist meiner Meinung sehr angetan von unserem neuen Präparat!”, teilt Pharma-Referentin B. ihrem Area-Manager auf seine Nachfrage zu einem ausführlichen Gespräch mit dem Mediziner mit. K. ist ein wichtiger Meinungsbildner in der Region und seine Empfehlung könnte den Einsatz des Präparates spürbar unterstützen.
Fehleinschätzungen
Doch Frau B. irrt sich, wie die Ergebnisse eines in ihrem Gebiet umgesetzten Matchment-Projektes zeigen: liegt der tatsächlich realisierte Conversion-Score der Arztkontakte von Frau B. zu Wirkung, Neben- und Wechselwirkungen sowie Anwendungsbereitschaft bei 47,4%, schätzt ihn die Mitarbeiterin selbst auf 85%.
Mismatch-Vermeidung als Optimierungs-Strategie
Diese Konstellation ist nicht selten, denn ein Großteil der Kundenbeurteilungen des Vertriebs gründen auf Annahmen und Vermutungen. Deshalb kommt es bei Vertriebsoptimierungen weniger auf Trainingsmaßnahmen oder die Qualität der CRM-Systeme an, sondern auf die Beseitigung des Mismatches der Kunden-Ratings durch objektivierende Analysemethoden.
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