“Unser Außendienst braucht keine Vision, die sollen ihren Job machen!”, sagte mir vor einigen Tagen ein Vertriebsleiter am Rand einer Veranstaltung. Doch die Frage nach dem “Warum?” der Außendienstarbeit wird immer wichtiger, nicht nur für Pharma-Referenten. Spaß an der Arbeit, Arbeitsplatzsicherung oder Einkommen sind nach wie vor handlungsinduzierende Motive, aber sie reichen für eine Performance Excellence nicht aus.
Die Frage nach dem Sinn des Handelns wird dem Vertrieb – so die Ergebnisse einer Themenumfrage im Rahmen des Projektes “Sales Talk Insights” – von der Management-Seite meist technokratisch mit dem Verweis auf die angestrebten Firmenziele erklärt, visionäre Aussagen in Form Außendienst-gerechter, empathisch-pragmatischer Leitsätze finden sich kaum.
Doch viele Vertriebsmitarbeiter wünschen sich ein längerfristig zielführendes, erläuterndes, nachvollziehbares und vor allem im Alltag rekapitulierbares Credo, keine austauschbaren Formulierungen aus Strategie-Baukästen. Vorstände und Geschäftsführer, die diesbezüglich umdenken und ihre standardisierten Shareholder-Präsentationen durch pragmatischen Symbolismus ersetzen, können sich einer breiten Vertriebsunterstützung ihrer Ziele sehr sicher sein.
Einsortiert unter:Patient Satisfaction Insights, Pharma Marketing Insights 
