Spotanalyse zum Thema „CRM“
Eine Themenauswertung im Rahmen des Projektes “Sales Talk Insights” zeigt, dass 63,2% der Pharma-Referenten parallel zu ihrem CRM-System eigene Kunden- und Aktionsdokumentationen verwenden.
Die Gründe
Vielen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind die Masken der Programme zu komplex und zu unübersichtlich, die Bedienung zu umständlich. Manche möchten sich auch nicht umgewöhnen, da ihnen ihre persönlichen Unterlagen eine größere Vertrautheit bzw. Sicherheit bieten und damit auch die Informationen schneller verfügbar sind. Hinzu kommt, dass die Pharma-Berater häufig Vertrauliches dokumentieren, das die Zentralen nicht erfahren sollen: wann hat die Tochter des Arztes Geburtstag, was ist sein Lieblingslokal, welches Golf-Handicap hat er etc.
Mismatch legt Prioritätenwechsel nahe
Im Management wird der Anteil der Mitarbeiter, die eigene Kundendokumentationen verwenden, auf knapp 10% geschätzt, ein eklatantes Mismatch-Verhältnis, das eine partielle Strategieveränderung erforderlich macht: statt die Systeme zu entwickeln müsste zunächst mehr Energie auf die Erhöhung der Akzeptanz gelegt werden.
©IFABS/Thill
Einsortiert unter:Healthcare Statistics ToGo, Matchment Insights, Pharma Sales Insights 
