A-Kunden im Pharma-Vertrieb: Strategische Partner oder Risiko-Kandidaten?
“Welche Kunden soll ich mit welcher Priorität und Intensität betreuen?” Neben einer möglichst hohen Betreuungsqualität kommt es für den Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern auch darauf an, ihre Ressourcen Kundenwert-adäquat einzusetzen. Das übliche Verfahren besteht darin, aus den zur Verfügung stehenden Vertriebsdaten der Vergangenheit und Gegenwart Kundenklassifikationen zu erstellen.
Doch wie zutreffend und trennscharf sind diese Einteilungen, wenn es um die Bestimmung von Zukunftspotentialen geht?…
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