Eine zentrale Erkenntnis der Explorationen zum Einsatz von Medical Practice Reinforcement Tools durch Außendienstmitarbeiter ist, dass sich mit ihrer Hilfe die Anwendungsbarrieren für die Vermarktung pharmazeutischer Produkte verschieben lassen, zum Nutzen der Ärzte und des Vertriebs.
Der klassische Vermarktungsansatz
Die bisherigen Vermarktungskonzepte vieler Firmen basieren auf einem dreistufigen Vorgehen: sie informieren die relevanten Zielpersonen zunächst über die Präparate, beraten sie anschließend bei der Anwendung und halten sie in einem dritten Schritt mit den jeweils aktuellen Informationen, Erkenntnissen und Erfahrungen up to date. Dabei werden die jeweils existierenden Praxis- und Patientenmanagement-Bedingungen der Praxen als „natürliche Grenzen“ angesehen.
Es geht auch anders
Beide Größen bestimmen den Einsatzrahmen der Präparate, müssen aber keineswegs – wie die Explorationen zeigen – als gegeben akzeptiert werden. So finden sich in jeder Praxis durchschnittlich achtzehn leicht identifizierbare Ansätze zur Verbesserung der Praxisorganisation. Werden Sie genutzt, kann der Patientendurchfluß im Mittel um 30% gesteigert werden, eine auch für niedergelassene Ärzte immer wieder erstaunliche Tatsache. Hinzu kommt: durch geringe Umstellungen der Patientenkommunikation können Praxisinhaber Adhärenz-fördernd wirken und die Einnahmetreue der Medikamente um mehr als die Hälfte verbessern. Für den Außendiensteinsatz entwickelte Analyse- und Beratungskonzepte (Medical Practice Reinforcement Tools) sowie Ready-To-Pass-Module für das Arzt-Patienten-Gespräch heben die Anwendungsbarrieren auf und ermöglichen qualitatives und quantitatives Wachstum für alle Beteiligten, eine klassische Win-Win-Situation, die mit keinem allein wissenschaftlich basierten Ansatz erreichbar ist.
Wachstum durch eine B2B-Sichtweise
Arztpraxen müssen deshalb zukünftig – um die beschriebenen Einsatz-Barrieren zu überwinden – als B2B-Kunden gesehen und betreut werden. Investitionen in diesen Bereich sind kein einfacher Service, wie es immer noch gesehen wird, sondern führen als eigenständige Nutzenkategorie zu entsprechenden quantitativen Rückflüssen. Hinzu kommt, dass das Angebot unternehmerischer und Adhärenz-fördernder Dienstleistungen auch das Image des Anbieters unterstreicht. Und nicht zuletzt gehört zu einem B2B-Ansatz, dass qualitativ hochwertig angelegte Analyse- und Beratungsleistungen auch zu Marktpreisen angeboten werden und damit dazu beitragen, den Vertriebseinsatz zu finanzieren.
Wachsen und wachsen lassen
Solange Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausschließlich auf die medizinisch-wissenschaftliche Präparate-Information fokussieren, werden Pharma-Referenten darüber klagen, dass bei vielen ihrer Kunden die Wachstumsmöglichkeiten ausgeschöpft sind. Anbieter, die mit ihren Präparaten wachsen wollen, kommen nicht daran vorbei, ihre Kunden zu unterstützen, sich ebenfalls in Richtung eines Wachstums zu entwickeln, da die Anzahl der Kunden nicht beliebig erhöht werden kann.
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