Sie kennen das Verhalten vieler Praxisinhaber aus eigener Erfahrung: selbst Unterlagen, die sie sehr interessieren, werden in Anbetracht des Tagesgeschäfts zunächst auf den großen Stapel „ToDo“ gelegt und verbleiben dort auf unbestimmte Zeit. Damit Ihrer Benchmarking-Praxisanalyse nicht auch ein „Ablage-Opfer“ wird, gibt es eine einfache Methode: vereinbaren Sie mit dem (den) Praxisinhaber(n) einen festen Abgabetermin. Dadurch stellen Sie die Verbindlichkeit der Durchführung sicher, geben Orientierung und können vor allem eine schnelle Auswertung zusichern, da die Fertigstellung der Unterlagen kalkulierbar wird.
Der Termin sollte zwei bis drei Wochen nach Platzierung liegen. Dieses Zeitfenster ist ausreichend, denn die Bearbeitung des Arztbogen benötigt ca. 25 Minuten, die Medizinischen Fachangestellten sind etwa 15 Minuten mit ihrer Unterlage beschäftigt und die Patientenbefragung ist meist innerhalb einer Woche abgeschlossen. Am besten notieren Sie den Termin noch mit rotem Stift auf Ihrer Visitenkarte und geben diese als Merkzettel ab. Die Analyse-Praxis zeigt, dass fast 90% aller Praxen die mit ihnen vereinbarten Termine einhalten.
Zu diesen Tipps
Die Consulting-Tipps unterstützen Mitarbeiter im pharmazeutischen Außendienst, die ihre Kunden-Betreuungsqualität durch Hilfestellungen bei der Praxisführung ergänzen. Die Hinweise und Ratschläge werden am Beispiel der Benchmarking-Praxisanalyse dargestellt, dem Marktführer-System der strukturierten Praxisberatungs-Konzepte. Das Konzept wurde speziell für den Einsatz durch Vertriebsmitarbeiter entwickelt und basiert auf Analysebögen für Praxisinhaber, Medizinische Fachangestellte und Patienten. Die Ergebnisse der Untersuchungen versetzen Pharma-Referenten in die Lage, ihren Kunden konkrete, Benchmarking-gestützte Optimierungsvorschläge für eine (noch) bessere Praxisführung zu unterbreiten.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights Tagged: Arztpraxis, Außendienst, Benchmarking, Praxisanalyse, Vertrieb 
