„Wir werden jetzt kontrolliert!“ Dieser Gedanke schießt vielen Praxismitarbeiterinnen als erstes durch den Kopf, wenn sie hören, dass eine Benchmarking-Praxisanalyse durchgeführt wird. Doch Sie können dieser Befürchtung ganz einfach begegnen:
– Klären Sie über das Ziel der Analyse auf: es geht um die Identifizierung genereller, bislang ungenutzter Optimierungsmöglichkeiten der Praxisarbeit, nicht um die Untersuchung persönlicher Fähigkeiten oder Verhaltensweisen.
– Übergeben Sie die Analysebögen und verweisen Sie auf deren anonymisierte Auswertung.
– Stellen Sie die Chance heraus, alle Aspekte, die aus Sicht des Personals verändert werden sollten, einmal zusammengefasst aufzuführen und zu dokumentieren.
Zu diesen Tipps
Die Consulting-Tipps unterstützen Mitarbeiter im pharmazeutischen Außendienst, die ihre Kunden-Betreuungsqualität durch Hilfestellungen bei der Praxisführung erweitern. Die Hinweise und Ratschläge werden am Beispiel der Benchmarking-Praxisanalyse dargestellt, dem Marktführer-System der strukturierten Praxisberatungs-Konzepte. Das ohne fachliches Vorwissen einsetzbare Tool wurde speziell für den Einsatz durch Vertriebsmitarbeiter entwickelt und basiert auf Analysebögen für Praxisinhaber, Medizinische Fachangestellte und Patienten. Die Ergebnisse der Untersuchungen versetzen Pharma-Referenten in die Lage, ihren Kunden konkrete, Benchmarking-gestützte Optimierungsvorschläge für eine (noch) bessere Praxisführung zu unterbreiten.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
Einsortiert unter:Pharma Sales Insights Tagged: Außendienst, Pharma, Praxisanalyse, Praxisberatung, Vertrieb 
