Die Bedeutung des Außendienstes zwischen Anspruch und Realität
“Der Vertrieb ist die wichtigste Säule unserer Strategie!” Die konkrete Umsetzung dieser und ähnlicher Statements, die anlässlich von Vorstands- und Geschäftsführungs-Präsentationen proklamiert werden, sucht man im Arbeitsalltag oftmals vergeblich. Interne Diskussionen in Zusammenhang mit dem Außendienst sind zu einem großen Anteil durch Negativ-Aspekte geprägt: eine zu geringe […]
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Der Pharma-Außendienst als Image-Bote: Meist erreicht die Botschaft nicht den Empfänger
Präparate-zentrierte Präsentationen Pharma-Referenten informieren niedergelassene und Klinik-Ärzte nicht nur über Präparate, sondern repräsentieren auch ihre Unternehmen. Doch die strategischen Positionierungs- und Imageziele, die mit dieser Botschafter-Funktion implizit verbunden sind, werden nur unzureichend umgesetzt, da die Arztgespräche rein produktbezogen geführt werden. So gelangen Informationen über das gesellschaftliche Engagement der Unternehmen, über innovative Präparate-Entwicklungen in anderen als […]
Renovieren steigert die Weiterempfehlungsbereitschaft: Dienstleistungs-Design in der Arztpraxis
„Herr Doktor, kann ich Sie einmal sprechen?“ Internist Dr. W. ahnt Unangenehmes, als ihn Helferin K. um ein Gespräch bittet. Innerlich legt er sich schon die möglichen Gründe zurecht, mit deren Hilfe er die Forderung nach mehr Gehalt freundlich, aber bestimmt abwehren will. „Also, ich weiß gar nicht, wie ich es sagen soll“, beginnt Frau […]
Auf Kollisionskurs? Wenn betriebswirtschaftliche Begriffe auf medizinisches Denken treffen
Von Skepsis bis Ablehnung reichen die Reaktionen ambulant und stationär tätiger Ärzte, wenn sie mit betriebswirtschaftlichen Begriffen konfrontiert werden. Eine im September startende Untersuchung unseres Instituts beschäftigt sich näher mit diesem Verhalten und geht im Hinblick auf die am häufigsten im Gesundheitswesen verwendeten ökonomischen Begriffe u. a. den Fragen nach, – welche Assoziationen Praxisinhaber und […]