Eine Bewerber-Eigenschaft, die in Stellenanzeigen von Pharma-Unternehmen für zu besetzende Außendienst-Positionen mit gleichförmiger Regelmäßigkeit aufgeführt wird, ist die Durchsetzungsfähigkeit bzw. -stärke. Ihre Auflistung erfolgt selbstverständlich und automatisch. Was die Kunden wünschen Definiert als Fähigkeit, Ziele auch gegen Widerstände durchzusetzen, bildet diese Verkäufer-Eigenschaft den Gegenpol zu einem von Kompromissen und Konsensbereitschaft geleiteten Vorgehen. Das Votum der […]
Related Posts
Kampf der Black Box-Falle: Der Pharma-Vertrieb muss sich mehr um die Anforderungen seiner Kunden kümmern
Die Arbeit des pharmazeutischen Außendienstes folgt einem einfachen Grund-Schema (vgl. Abb.): abgleitet aus der Vertriebs-Strategie werden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter geschult und in ihren Fähigkeiten entwickelt, um eine Arztbetreuung zu realisieren, mit der die gesetzten Ziele erreicht oder sogar übertroffen werden. Diese Zielerreichung ihrerseits ist wiederum die Basis für die Erfolgsbeurteilung der Pharma-Referenten und –Berater. Das […]
IFABS: BENCHMARK! 2016-04-21 13:52:10
Wie bewerten Patienten die Betreuung in der Radiologischen Abteilung unseres Krankenhauses? Der OCQ© gibt die Antwort.
Trendscouting Pharma-Außendienst: Deutliche Reduktion der Außendienst-Stäbe / Nur Pharma-Berater mit Zusatzqualifikationen haben eine Zukunftschance
Im Führungsmanagement pharmazeutischer Unternehmen ist das Szenario einer Marketingarbeit mit deutlich verringerter oder vollständig ohne Außendienstkapazität kein Tabu mehr. Das verwundert nicht, denn Untersuchungen (http://bit.ly/HJQXcM ) zeigen, dass der Präparate-Besprechungsanteil am Gesamt-Gespräch über Alt-Produkte bei etablierten, langjährig bekannten Mitarbeitern durchschnittlich nur bei 51,7% liegt. Die übrige Gesprächszeit entfällt auf die Erörterung gesundheitspolitischer Themen, Unterhaltungen über […]