Qualitativ ausgefeilt
Die Anbieter digitaler Lösungen für Arztpraxen geben sich viel Mühe bei der Generierung von Nutzerargumenten, die Kaufentscheidungen herbeiführen sollen. Im Segment der Cloud-basierten Software-Lösungen setzt z. B. das eine Unternehmen auf Beschreibungen wie „einfach bedienbar“, „individuell und flexibel auf die eigenen Bedürfnisse ausrichtbar“, ein anderes preist eine „Praxisrevolution“ an, ein drittes stellt Aspekte wie „Verfügbarkeit“, „Geschwindigkeit“ und „Integration“ in der Vordergrund.
Ärzte denken Investitions-bezogen
Doch aus Sicht der Zielpersonen bleibt vieles – wie die Resultate aus Explorations-Gesprächen mit eHealth- und -mHealth-interessierten Medizinern zeigen – im Bereich des Abstrakten. Bei der Investition in ein medizintechnisches Gerät weiß man genau, bei welchen Patienten / Diagnosen / Therapien es einsetzbar ist, welche Funktionen die in Frage kommenden Apparaturen haben, wie teuer sie sind und vor allem, wie sie sich amortisieren. Die Anzahl der Alternativen ist überschaubar, die Vergleichsmerkmale eindeutig.
Das Monetäre entscheidet
Dass dieses Kriterium für digitale Lösungen nicht immer gelten kann, ist Ärzten bewusst. Doch ein entscheidendes Argument fehlt ihnen bei den meisten Angeboten: wie rechnet es sich konkret für meine Praxis? Hier bleiben die Verkaufsargumente meist schwammig: Zeitgewinn, bessere Produktivität, intensivere Patientenorientierung sind wichtige, aber keine unmittelbar kaufinduzierenden Aspekte. Die Bereitstellung des Services einer Video-Konsultationsplattform gegen einen Monats- / Jahresbeitrags fällt nach Ansicht der Gesprächsteilnehmer in die gleiche Kategorie: die Nutzung hat vielfältige qualitative Vorteile, entscheidend ist aber das Monetäre, denn man könnte die Patienten ja auch persönlich sehen, der Zeitaufwand für den Arzt ist nahezu der gleiche, der Deckungsbeitrag pro Gespräch jedoch ohne technische Unterstützung höher.
Auch Fallbeispiele können helfen
So bleibt als Resultat, dass neben einer Profilierung über qualitative Argumente der Amortisations-Aspekt wesentlich mehr herausgestellt werden muss. Ist das nicht für eine Komplett-Lösung möglich, sind ersatzweise Fallbeispiele hilfreich.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
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– „5-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft“ und
– „Benchmarking-CheckBooks“
Aktuell: Status quo und Möglichkeiten des Einsatzes von Health Wearables bei der Patientenbetreuung in Arztpraxen
sowie die Analysen des Valetudo Check-up ©-Systems
Aktuell: Der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“
