Unternehmerisches Handeln wird (noch) wichtiger
Immer mehr niedergelassene Ärzte werden sich bewusst, dass sie auch als Unternehmer agieren müssen, denn nur wirtschaftlicher Erfolg ermöglicht eine umfassende Patientenbetreuung und “gute” Medizin. Kern des unternehmerischen Handelns ist ein Best Practice-optimiertes Praxismanagement. In Arztpraxen werden aktuell durchschnittlich jedoch nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente – von der Planung über Marktforschung, Marketing, Patientenmanagement, Organisation und Führung bis hin zum Finanzmanagement – eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt zudem lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Diese Konstellation erklärt die in vielen Arztpraxen herrschenden Probleme wie Desorganisation, Hektik, Ärger und Demotivation bis hin zu Burn-out-Tendenzen, aber auch die Verärgerungen vieler Patienten.
Vieles wäre in Eigenregie optimierbar
Anderseits ist aber auch positiv anzumerken: sind die Defizite und Schwachstellen des Praxismanagements erst einmal identifiziert, können sie zum größten Teil in Eigenregie beseitigt werden. Die Folgen: Produktivität, Arbeitsqualität, Patientenbindung und -gewinnung sowie Praxiserfolg verbessern sich nachhaltig.
“Professionelle” Consultants sind häufig praxisfern
So ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Praxisinhaber nach Lösungen suchen und sich an Beratungsunternehmen wenden, um ihre Betriebe untersuchen und optimieren zu lassen. Doch oft scheitern derartige Vorhaben bereits in der Angebotsphase: so werden für die Erstellung einfacher Stärken-Schwächen-Analysen nicht selten ein Preise ab € 1.000,– kalkuliert. Derartige Kostengrößen halten die meisten Ärzte ab, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen. Hinzu kommt, dass Mediziner, bei denen Beratungen durchgeführt wurden, darüber klagen, oftmals nur oberflächlich wirkende Lösungen zu erhalten, da viele der Berater sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskannten.
Die UP!grade-Initiative „Unternehmen Arztpraxis“
Diese Beratungslücke kann – wie Erfahrungen mit entsprechenden Projekten zeigen – von pharmazeutischen Anbietern aus einer B2B-Perspektive und unter Nutzung von Conjoined Value-Ansätzen geschlossen werden. Ihr zentraler Ansatzpunkt ist die bereits erwähnte Tatsache, dass die meisten Veränderungen, die Praxisteams bei der Entwicklung ihrer unternehmerischen Fähigkeiten realisieren müssen, in Eigenregie umsetzbar sind. Damit liegt die wesentliche Aufgabe in der Identifizierung der Veränderungsansatzpunkte, die weitgehend standardisierbar und damit auch im Breitenmarketing einsetzbar ist.
Die UP!grade-Initiative bietet Pharma-Marketing und Vertrieb einen B2B-basierten, Conjoined Value-ausgerichteten Beratungs-Baukasten mit Instrumenten, den Medical Practice Reinforcement-Tools , die vom Außendienst für den Außendienst entwickelt wurden. Ihre UP!grade-Funktion besteht darin,
– Marketing und Vertrieb in die Lage zu versetzen, die beschriebene Service- und Leistungslücke zu schließen und Praxisteams dabei zu helfen, die Optimierungsmöglichkeiten ihres Praxismanagements zu entdecken, sowie
– Arztpraxen auf eine höhere Qualitätsstufe der Praxisführung zu begleiten.
Zukunftsorientierter Ansatz
Ein zusätzliches Ziel der Initiative ist, der abnehmenden Bedeutung des Außendienstes bei der Vermittlung präparatebezogener Informationen entgegenzuwirken, da immer Ärzte auf die Optionen des Internets zurückgreifen. Der Conjoined Value-Ansatz – Information plus Praxisberatung – wirkt dem entgegen und ermöglicht eine Sui generis-Positionierung. Die Initiative ist gleichzeitig auch perspektivisch ausgerichtet, da ein solides Praxismanagement die Voraussetzung dafür ist, dass Praxisteams in naher Zukunft eHealth-Projekte unaufwendig, reibungslos und nutzenbringend in ihren Arbeitsalltag integrieren können.
Kontakt: post@ifabs.de
Das Standardwerk zur Initiative:
Das Konzept der Medical Practice Reinforcement Tools im Kurzprofil
