Ein eindeutiges Resultat
Pharma-Referenten, die die von ihnen betreuten Ärzte im Hinblick auf deren Praxismanagement professionell beraten, erzielen im Durchschnitt ein quantitatives Ergebnis, das 24,2% höher ist als das ihrer vergleichbaren Kollegen. Zu diesem Ergebnis kam eine Langzeitbeobachtung im Rahmen des Projektes „Pharma Sales talk Insights“.
Worauf es ankommt
Kriterien einer professionellen Beratung sind hierbei:
– der Mitarbeiter erbringt die Unterstützungsleistung selbst,
– er verfügt über ein System / eine Struktur zur Datenerhebung, die das gesamte Praxisteam sowie die Patienten involviert,
– er besitzt das Know-how, Praxisinhaber auf der Grundlage der Datenermittlung mit konkreten Veränderungsvorschlägen für die Arbeit zu beraten.
Vertriebs-Mitarbeiter, die lediglich Experten vermitteln oder ohne entsprechendes Wissen umkommentierte Auswertungsberichte überbringen, profitieren von ihrer Tätigkeit nur in deutlich geringerem Ausmaß.
Schatten-Wirtschaft
Etwa 8% der Pharma-Referenten arbeiten z. Z. nach diesen Kriterien. Da der gesamte Beratungsprozess in der Regel standardisiert abläuft, ist der Aufwand für die Beratungen gering und erfordert kaum Zusatzarbeit, erbringt aber eine deutlich verlängerte Kontaktzeit in den Praxisbetrieben. Die meisten Mitarbeiter haben ihre Vorgesetzten über ihr Verkaufskonzept nicht detailliert informiert, da in ihren Unternehmen die Vertriebs-Devise „Kontakt-Quantität vor Qualität“ gilt. Ihren Besuchs-Vorgaben kommen sie problemlos nach, zum großen Teil sogar wesentlich besser als nicht-beratende Kollegen, da sie u. a. keinerlei Probleme haben, Gesprächstermine zu vereinbaren
.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
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