Die Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsparameter der Arbeit von Pharma-Referenten. Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) versetzt den einzelnen Außendienstmitarbeiter in die Lage, mittels eines Kunden-Assessments das Ausmaß seiner persönlichen Betreuungsleistung zu bestimmen und zu vergleichen. Es ist das einzige Verfahren, dass eine realitätsbezogene Beurteilung des qualitativen Arbeitserfolges ermöglicht. Besonders hilfreich ist bei diesem Ansatz, dass die Resultate – anders als generalisiert ermittelte Informationen über Dritte – direkt zu konkret umsetzbaren Lösungen und damit zu einer Erfolgssteigerung führen. Das System ist darüber hinaus auch für die Untersuchung der Betreuungsqualität von Außendienst-Bereichen und –Stäben geeignet. Ergänzend erfolgt ein Best Practice- und Berufsgruppen-Benchmarking. Die Publikation wendet sich an Mitarbeiter im pharmazeutischen Außendienst, Area-Manager sowie Vertriebsleiter und beschreibt detailliert den Nutzen und die Anwendung des Benchmarking- und Assessment-Ansatzes der Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse zur Bestimmung der persönlichen Betreuungsqualität...weiterlesen…
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Pharma-Vertrieb: Annahmen statt Fakten
Überschätzung durch Nutzung unzureichender Kontrollparameter Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) zeigen immer wieder deutliche Überschätzungen, wenn Pharma-Referenten die von ihnen bei ihren Ärzten induzierte Betreuungsqualität einschätzen. Verantwortlich sind hierfür vor allem die Kriterien, an denen Pharma-Berater ihre Bewertungen festmachen: sie interpretieren ohne spezifische Nachfragen die verbalen und non-verbalen Signale ihrer Gesprächspartner. Quantifizierbare Fehlschlüsse Doch diese eignen sich […]
Wenig klar mit Klära
Novartis-Chef Daniel Vasella wurde vom Vatikan ausgeladen weil sein Unternehmen orale Kontrazeptiva herstellt. Ähnliches könnte Bild-Chef Kai Diekmann passieren, wenn der Papst von der redaktionell getarnten Werbung für eine neue Antibabypille in “Bild der Frau” erfährt.
Im Heft 8/2009 vom 14. Februar berichtet die von Diekmann herausgegebene Frauenzeitschrift begeistert von einer neuen Pille “mit natürlichen Hormonen”. Qlaira® (gesprochen “Klära”) heisst das Produkt von Bayer Schering Pharma, das im Januar zugelassen worden ist und demnächst auf den Markt kommen wird.
Der interviewte Frauenarzt erklärt in dem Artikel die Vorteile der neuen Pille und lässt Aussagen einfliessen, die durch Studien oder Erfahrungen nicht gedeckt sind.
…
Die Blutung wird dadurch vergleichsweise kurz und schwach (3 Tage statt 5 bis 6). Und es ist zu erwarten, dass weniger Periodenschmerzen auftreten – die Studien dazu sind aber noch nicht abgeschlossen.
Im blau abgesetzten Kasten werden Ausagen aus einer Pressemitteilung von Bayer fast wörtlich wiederholt.
Mit dem Unterschied, dass im Original es den Befragten “sehr wichtig oder wichtig” war, in der Bild-Erfolgsmeldung die Frauen es allesamt “sehr wichtig” finden.
Bayer hat auch mit einem Foto für den Artikel ausgeholfen und wirbt für Tabletten gegen Vaginalpilz prominent auf der rechten Halbseite des doppelseitigen Artikels.
Der Fall könnte als klassischer Verstoss gegen das Heilmittelwerbegesetz gewertet werden, nach dem Werbung auch das Ankündigen oder Anbieten von Werbeaussagen ist.
Bleibt die Frage: Nur schlechter Journalismus oder verdeckte vom Unternehmen geförderte Produktwerbung? Die Indizien für das letztere sind vielfältig. Jedoch ist die neue Pille für Bayer ein wichtiges Produkt, mit Umsatzerwartungen von bis zu 500 Millionen Euro jährlich. Eine solche Markteinführung wird üblicherweise von einer umfangreichen Kampagne begleitet. Davon ist bei einer google-Suche nach Qlaira® noch nichts zu sehen.
Dazu sind einige Antworten des Frauenarztes sicher nicht im Sinne des Hersteller, wie der Hinweis, dass es in “Testreihen vorher häufig zu Zwischenblutungen” mit dem Estradiol kam. Oder die eher abschreckend komplizierte Beschreibung der Einnahme und Wirkung.
Dass der Experte bisher nicht besonders aufgefallen ist, weder medial, noch fachlich, spricht auch nicht für eine vom Unternehmen lancierte Berichterstattung.
In jedem Fall fragwürdiger Journalismus. Alles andere wird wahrscheinlich das Marketing von Bayer für die Pille in den nächsten Monaten zeigen.