Eine brachliegende Servicelücke
Es existiert eine Vielzahl von Erfolgsfaktoren für die Arbeit des Pharma-Vertriebs. Sie finden sich zum einen in den persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zum anderen bestehen sie aus den eingesetzten Instrumenten und Hilfsmitteln. Eine besondere Wirkungsstärke in der zweitgenannten Gruppe hat die Unterstützung von Ärzten bei der Optimierung ihrer Praxisführung. Pharma-Referenten, die in diesem Bereich arbeiten, sind nicht nur durch eine Betreuungsqualität gekennzeichnet, die – als Customer Care Quality Score (CQS) gemessen – , über 80% liegt (Zufriedenheit der Ärzte mit den Kontakten in Relation zu den Anforderungen), sondern schneiden auch in allen anderen Kennziffern überdurchschnittlich ab. Zum Vergleich: im Mittel beträgt der CQS für den Pharma-Vertrieb 56% (Maximum: 100%).
Erfolgreich mit System
Ihre Arbeit ist deshalb so erfolgreich, da sie in einer Servicelücke mit hohem Bedarf agieren. Ihre Tagesarbeit realisieren sie dabei ohne Einschränkung und Belastung, da sie entweder auf einzelne Praxismanagement-Aktionsbereiche spezialisiert sind oder Beratungs-Systeme, sog. Medical Practice Reinforcement Tools, einsetzen, die ihnen einen Großteil der Arbeit abnehmen. Ein Beispiel ist der Valetudo Check-up „Praxismanagement“, eine Benchmarking-Praxisanalyse, die Pharma-Referenten und den zu beratenden Praxisteam ermöglicht, einfach und unaufwändig eine professionelle Praxisanalyse durchzuführen. Das Besondere des validierten, in Zusammenarbeit mit Außendienst-Mitarbeitern und Ärzten entwickelten Systems sind der repräsentative Benchmarking-Vergleich der Praxisgegebenheiten mit dem Fachgruppen- und Best Practice-Standard sowie die Ableitung konkreter Verbesserungsvorschläge für die Praxisbetriebe. Mehr Informationen…
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
