Das Praxismanagement als Zukunftsindikator
Das Leistungspotential des Praxismanagements, gemessen als Medical Practice Management Score (MPMS, Anteil der eingesetzten Instrumente, Regelungen und Verhaltensweisen der Praxisführung in Relation zum Best Practice-Standard, 100% = Optimum), ist der zentrale Indikator für die unternehmerische Zukunftsfähigkeit eines Praxisbetriebes und damit – aus Sicht des Pharma-Außendienstes – für den langfristigen Kundenwert.
Eine Exploration zeigt eine bedenkliche Relation
Die im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ ermittelten Relationen der Vertriebs-Klassifikationen für Zielpraxen mit deren MPMS-Werten zeigen, dass – über verschiedene Unternehmen und Mitarbeiter betrachtet – knapp 30% der A-Kontakte ein defizitäres Praxismanagement aufweisen, da der Anteil der Best Practice-Gestaltungsinstrumente unter 50% liegt. Diese Praxisbetriebe werden in den kommenden Jahren nicht in der Lage sein, aufgrund einer negativen Patienten-Bestandsbilanz das gegenwärtige Leistungs- und Erfolgsniveau aufrecht zu erhalten.
Adaption der Gebiets-Strategie
Die Außendienst-Mitarbeiter können hierauf im Rahmen ihres strategischen Gebietsmanagements dadurch reagieren, dass sie über geeignete Support-Lösungen der degenerativen Entwicklung entgegenwirken und parallel neue Kooperationspartner aufbauen. Die Entscheidungen sind hierbei immer Betriebs-individuell in Abhängigkeit von den jeweils geltenden Input-Output-Relationen zu treffen.
Support zum Thema
Vertriebsmitarbeiter, die das Management der von ihnen betreuten Arztpraxen unterstützen möchten, können hierfür das Comparo ©-System nutzen.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
