Bislang war die Aufgabe einfach
Die bisherige Tätigkeit des Pharma-Vertriebs entsprach der Berufsbezeichnung der Mitarbeiter und war klar strukturiert: der Arzt als Verordner stand im Mittelpunkt der Tätigkeit und der Außendienst referierte / informierte über die Eigenschaften und den Einsatzrahmen der vertretenen Präparate.
Multiple Veränderungen
Doch dieser Ansatz der Außendienst-Tätigkeit wandelt sind, auch wenn viele Mitarbeiter das (noch) nicht wahrnehmen möchten, denn die Einflüsse auf die Auswahl zu verordnender Medikamente verändert sich:
– Patienten entwickeln sich im Rahmen ihres Empowerments zu Präparate-Evaluatoren und wechseln von ihrem bisherigen Akzeptanz- in einen Anforderungs-Modus,
– medizinisch ausgerichtete Internet-Portale gewinnen den Status Patienten-beratender Co-Instanzen,
– Health-Coaches und -Adviser werden ebenfalls immer mehr die Medikamenten-Auswahl beeinflussen,
– Ärzte sind zunehmend gezwungen, die Rolle von Negotiatoren einzunehmen und Verordnungs-Kompromisse einzugehen.
Pharma-Referenten im Wandel
Ergänzt durch das Zusammenwachsen von Arzneimittel und Apps zu neuartigen Therapie-Konzepten sowie durch die digitale Transformation des Gesundheitswesens werden sich Pharma-Referenten in dem veränderten, fragmentierten, individualisierten und vernetzten Gesundheitsmarkt zu Health Faciliatoren entwickeln, die ihre Vertriebsziele multifunktional u. a. auch durch Zielgruppen-Erweiterungen, angepasste neue Angebote und Dienstleistungen sowie durch Prozessbegleitungen ihrer Ansprechpartner realisieren.
Aus Arztpraxen werden Dienstleistungsunternehmen
Die Popularisierung der Medizin führt vor allem dazu, dass die Leistungen von Arztpraxen den Nimbus des Einzigartigen und Unantastbaren verlieren, Aspekte wie Service, Bedienung und Komfort gewinnen neben der medizinischen Versorgung an Bedeutung. Damit kommt es für den Praxiserfolg entscheidend darauf an, über ein funktionierendes und patientenorientiertes Praxismanagement zu verfügen. Ebenfalls ist zu beachten, dass Praxisbetriebe mit einer unzureichenden Praxisführung zu den Verlierern der Internetmedizin gehören werden, da sie nicht in der Lage sind, die Lösungen produktiv in den Arbeitsalltag zu integrieren. Aktuelle Untersuchungen der Praxismanagement-Qualität von A-Kunden des Pharma-Vertriebs zeigen, dass durchschnittlich ein Drittel der Praxisbetriebe ein defizitäres Management betreibt und damit in ihrer eHealth-Predisposition nicht zukunftsfähig ist.
Heute mit der Vorbereitung der Zukunft beginnen
Erste Pharma-Referent haben die Zukunftsbedeutung einer Unterstützung und Entwicklung des Praxismanagements ihrer Ansprechpartner erkannt. Derzeit beraten etwa 10% der Pharma-Referenten während ihrer Arbeit die von ihnen besuchten Ärzte im diesem Bereich. In welchem Bedingungsrahmen sie auch als Consultants arbeiten, wie die konkrete Tätigkeit aussieht und welche Resultate erzielt werden, skizziert die aktuell veröffentlichte Publikation:
Marktanalyse „Pharma-Referenten als Praxisberater“.
