Aktiv in der Servicelücke
Etwa 10% der Pharma-Referenten unterstützen ihre ärztlichen Ansprechpartner auch im Hinblick auf deren Praxisführung, da sie die Servicelücke, die in diesem Bereich existiert, erkannt haben. Sie wird u.a. dadurch verursacht, dass viele niedergelassene Ärzte – wie Befragungen im Rahmen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ zeigen – Probleme mit professionellen Beratern haben: teilweise verstehen sie deren Angebote nicht, die Kosten sind ihnen zu hoch oder sie haben Zweifel an der Alltags-Kompetenz der Consultants.
Im Vergleich mit den Profis
Vergleicht man die Zufriedenheit von Medizinern, die durch hauptberufliche Berater unterstützt wurden, mit denjenigen, die die die Hilfe spezialisierter Pharma-Berater in Anspruch genommen haben, ergibt sich ein interessantes Bild: liegt der Consulting Quality Score, das Verhältnis auf der Gesamtzufriedenheit mit einer Praxisberatung in Relation zu den Anforderungen, der kommerziellen Beratungsunternehmen durchschnittlich bei einem Wert von 58,6% (Maximum: 100%), realisieren praxisberatende Pharma-Berater einen Score von 63,4%.
Eindeutige Vorteile
Auch wenn die Berater aus pharmazeutischen Unternehmen nicht das gesamte Beratungs-Spektrum abdecken, punkten sie dennoch gegenüber ihren Kollegen mit einer genau definierten Leistung einschließlich Nachbetreuung zu vertretbaren Kosten und mit hohem Nutzen für die Ärzte. Vor allem ihre praktischen Erfahrungen machen sie zu einer echten Alternative, wenn Ärzte Unterstützungsbedarf in Sachen „Praxismanagement“ benötigen.
Das E-Book zum Thema:
Marktanalyse „Pharma-Referenten als Praxisberater“
Das Analyse-Tool zum Thema:
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
