Beschränkter Zugang zur Servicelücke
Pharma-Referenten – wie andere Außendienstmitarbeiter auch – werden in ihren Trainings dazu angehalten, bei den Kontakten mit ihren Ansprechpartnern eine positiv-harmonische Atmosphäre zu schaffen. Der Ansatz entspricht den Anforderungen der Kommunikations-Realität, ist aber gleichzeitig auch ein Hemmnis. So berichten Pharma-Referenten im Rahmen der SalesTalk Insights-Explorationen immer wieder, dass sie gerne dem gegenwärtigen Service-Trend folgen und niedergelassene Ärzte bei ihrer Praxisführung unterstützen möchten. Sie befürchten jedoch, dass sie bei der hierfür notwendigen Initial-Analyse ihre guten Beziehungen gefährden, wenn negative Aspekte oder Defizite des Praxismanagements anzusprechen sind.
Objektive Maßstäbe schaffen sichernde Distanz
Wie immer kommt es natürlich bei derartigen Gesprächen auf die Form an, in der mögliche Kritikpunkte thematisiert werden, doch das verlangt sehr viel rhetorisches Geschick und stellt aus Sicht mancher Arztberater ein umkalkulierbares Risiko dar. Der bessere und sichere Weg ist deshalb, die Resultate an Hand objektiver und unabhängiger Maßstäbe darzustellen. Verwendet man hierzu z. B. die Best Practice- und / oder Fachgruppen-Gegebenheiten, bewirkt das einen Neutralisierungs-Effekt, denn die Erkenntnisse generieren nicht die Pharma-Berater persönlich, sondern die Vergleichsgrößen.
Im Praxistest erfolgreich
Entsprechende Untersuchungen mit dem Valetudo QuickCheck© und Check-up zeigen, dass sich sogar defizitäre Aktionsparameter des Praxismanagements, die die Mediziner sehr persönlich betreffen (Beispiel Personalführung), in ihren verbesserungsbedürftigen Aspekten problemlos ansprechen lassen, da sie Außendienst-distant eruiert wurden. Der positive Effekt wirkt sogar noch weitreichender, da die Mitarbeiter – aus der Perspektive des Arztes – mit repräsentativen Größen arbeiten, deren Nutzung und Kenntnis die Referenten-Kompetenz unterstreicht.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
Maximaler Kundennutzen zum Nulltarif
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